«Էքսպոմեդիա» ցուցահանդեսների նախագծման կենտրոնի տնօրեն Աննա Հակոբյանի հարցազրույցը Մեդիամաքս գործակալությանը եւ Banks.am պորտալին:

- Հայաստանի բանկային հատվածին ուղղված ցուցահանդեսներ դուք սկսել եք կազմակերպել դեռեւս 2001 թվականից: Ինչպիսի՞ միտում եք նկատել այս տարիների ընթացքում ձեր նախագծերում բանկերի մասնակցության առումով:

- Կազմակերպելով տարբեր ոլորտներին նվիրված ցուցահանդեսներ՝ մենք ընդգրկում ենք գրեթե բոլոր ճյուղերը, հետեւաբար, չէինք կարող չներգրավվել նաեւ բանկային հատվածը` բիզնեսի զարգացման առանցքային բաղադրիչներից մեկը: Ցավոք, այս տարիների ընթացքում էական փոփոխություններ չեմ նկատել: Այսօր, ինչպես եւ նախկինում, բանկերը բավականին պասիվ են: Այն բանկերը, որոնք ցուցահանդեսների էին մասնակցում 10 տարի առաջ, շարունակում են մասնակցել, սակայն խոսքը ընդամենը 3-4 բանկերի մասին է: Իսկ մնացած բանկերն ինչպես անհասանելի էին, այդպիսին էլ մնում են:

Ճիշտ է, այսօր մենք արդեն նոր թեմատիկ ցուցահանդեսներ ենք կազմակերպում: Դրանց թվում են վերականգնվող էներգետիկայի ոլորտին նվիրված նախագծերը, որոնցում մասնակցում են որոշ բանկեր, առաջարկելով իրենց ծառայությունները: Սակայն նման բանկերի թիվը փոքր է: Վերականգնվող էներգետիկայի թեման բավականին հետաքրքիր է եւ արդիական, ինչպես բանկերի, այնպես էլ մասնավոր հատվածի այլ ներկայացուցիչների համար:

- Բայց, համաձայնվեք, բանկերին ուղղված ձեր նախագծերից մեկը` «Ժամանակակից գրասենյակ եւ բանկ», ենթադրում է B2B ձեւաչափ, որին մասնակցում են բանկերը եւ այն ընկերությունները, որոնք առաջարկելու բան ունեն բանկերին: Ստացվում է, որ բանկային ծառայությունների հավանական սպառողները խաղից դուրս են մնում…

- Մենք այս նախագիծը մշակել ենք 2000 թվականին, երբ նոր էինք սկսում Հայաստանում ցուցահանդեսների բիզնեսը: Մոսկվայից գալով եւ բացելով ընկերություն` երկար ժամանակ հուսալի բանկ էինք փնտրում, այն ժամանակ դա հեշտ չէր, եթե հիշում եք, այդ տարիներին բանկերը հաճախ փակվում էին: Հենց այդ շրջանում էլ գաղափար ծնվեց ցուցահանդես կազմակերպել, որտեղ յուրաքանչյուրը կկարողանար հավանական հաճախորդ գտնել: Այն նախատեսված էր ինչպես սկսնակ, այնպես էլ արդեն իսկ կայացած գործարարների համար, ովքեր հնարավորություն կունենային ցուցահանդեսի ընթացքում գտնել այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է իրենց` սկսած կահույքից եւ տեխնիկայից, վերջացրած բանկով: Հասկանալի է, որ ցուցահանդեսն անց էր կացվում նաեւ բանկերի շահերից ելնելով:

Այդ այսօր է, որ մենք արդեն հնարավորություն ունենք խոսել շարքային հաճախորդներին ուղղված տարատեսակ բանկային ծառայությունների մասին` հիփոթեք, ավտովարկեր, ավանդներ եւ այլն, 12 տարի առաջ այդ ամենը չկար: Ցավոք, արդեն երկու տարի է, ինչ մենք այդ ցուցահանդեսը չենք անցկացնում: Պատճառները մի քանիսն են, սակայն հիմնականն այն է, որ բանկերը չեն ցանկանում մասնակցել ցուցահանդեսային նախագծերին: 3-4 բանկերի մասնակցությունը լուրջ չէ նման անվանմամբ ցուցահանդեսի համար: Բայց չէ՞ որ բանկերն իրենք պետք է շահագրգռված լինեն հաճախորդների ներգրավմամբ: Եվ ստացվում է, որ «թակում ենք դուռը, բայց չեն բացում»: Ցանկալի կլիներ, որ փոխվեր իրավիճակը, կարծում եմ, այդ դեպքում կշահեն բոլորը, չէ՞ որ մեր շուկան փոքր է:

- Բանկերի կողմից առաջարկվող ապրանքներն ու ծառայությունները հաճախ նորություն են` ինչպես բովանդակությամբ, այնպես էլ տեխնոլոգիական լուծումներով: Հասկանալի է, որ անհրաժեշտ է հասցնել դրանք սպառողին, ինչը հաճախ դժվար է անել մեկ գովազդային արշավի շրջանակներում: Չե՞ք կարծում, որ այստեղ բավականին լավ հնարավորություններ են բացվում ցուցահանդեսային ոլորտում գործող ընկերությունների համար:

- Ողջ աշխարհում գիտակցում են սպառողին ծառայությունները հասցնելու անհրաժեշտությունը, սակայն մեզ մոտ նման բան չկա, ու դա միայն բանկային ոլորտին չի վերաբերում: Մենեջմենթի ամբողջական կամ մասնակի բացակայությունը հանգեցնում է տնտեսվարող սուբյեկտների անգրագետ PR-պլանավորմանը:

Արդյոք տեսե՞լ եք որեւէ բանկային ծառայությանը կամ անգամ առանձին բանկին վերաբերող լուրջ գովազդային արշավ, որը հիշվող կլինի շարքային սպառողի կողմից: Ինձ մոտ այնպիսի տպավորություն է ձեւավորվել, որ բանկերը չեն ցանկանում գումար ծախսել իրենց PR-ի վրա. բացի պրիմիտիվ հեռուստա- եւ ռադիո գովազդային հոլովակներից, ես ոչ մի այլ բան չեմ տեսնում:

Տարօրինակ է, թվում էր, թե պետք է լիներ մրցակցություն եւ պայքար յուրաքանչյուր հաճախորդի համար, առավել եւս, որ բոլորի կողմից առաջարկվում են գրեթե նույն ծառայությունները նույն գներով: Իհարկե, նորմալ տնտեսական պայմաններում ամեն ինչ այլ կերպ կլիներ. բանկերն, ինչպես եւ այլ բիզնես կառույցները, տարեկան կտրվածքով կպլանավորեին ցուցահանդեսներին իրենց մասնակցությունը, ինչպես դա արվում է այլ երկրներում: Մեզ մոտ իրականությունն այլ է: Երբ դու ցուցահանդեսին մասնակցելու առաջարկ ես անում, կարող է հնչել հետեւյալ պատասխանը` «ղեկավարությունը բացակայում է երկրից, մենք չենք կարող մասնակցել ցուցահանդեսին», կամ «մենք արդեն հեռուստատեսությամբ գովազդ ենք տվել»… Դատեք ինքներդ, ցուցահանդեսները տնտեսության հայելին են, եւ տվյալ դեպքում մենք ունենք այն, ինչ ունենք:

- Ինչպե՞ս է ձեւավորվում գնային քաղաքականությունը ցուցահանդեսի հավանական մասնակիցների համար: Արդյոք տարբերվո՞ւմ է բանկերին առաջարկվող գնացուցակը այլ ոլորտի ընկերություններին ներկայացվող գնային առաջարկներից: Կիրառո՞ւմ եք համաֆինանսավորման մեխանիզմը:

- Յուրաքանչյուր առանձին ցուցահանդեսն ունի իր գինը, որը պայմանավորված է տարբեր գործոններով, մասնավորապես, որտեղ է անցկացվում ցուցահանդեսը, ինչպիսի գովազդային արշավ է կազմակերպվում, եւ այլն: Չգիտեմ՝ ուրիշների մոտ ինչպես է, բայց մեր գները նույնն են բոլորի համար, ընդ որում բավականին ընդունելի են եւ համեմատելի չեն այլ երկրների, անգամ հարեւան Վրաստանի հետ: Գոյություն ունի զեղչերի ճկուն համակարգ, օրինակ, մշտական հաճախորդների համար, կամ էլ սեզոնային զեղչեր: Մեզ համար կարեւոր է հաճախորդի մասնակցությունը ցուցահանդեսին, եւ մենք անում ենք ամեն ինչ , որպեսզի ցուցադրողը դրական արդյունք ստանա:

Ինչ վերաբերում է համաֆինանսավորմանը, ապա մենք չենք կիրառում այդ մեխանիզմը: Իհարկե, սկզբունքորեն դեմ չէինք լինի եւ ինքներս տարբեր պետական հաստատություններ ենք դիմել, սակայն նրանց մոտ ցուցահանդեսների կազմակերպման համար բյուջե գոյություն չունի: Իսկ հովանավորներին մենք չենք դիմում:

- Որքանո՞վ է այսօր շահութաբեր ցուցահանդեսային բիզնեսը Հայաստանում:

- Նայած ինչի հետ համեմատենք: Մոսկվայում իմ գործընկերները եւ ընկերները, որոնք եւս ցուցահանդեսների կազմակերպիչներ են, զարմանում եւ հարցնում են, թե ինչպես եմ կարողանում աշխատել: Եթե ասեմ, որ շահութաբեր չէ, հարց կծագի` ինչո՞ւ ենք ընդհանրապես աշխատում: Շահույթ ապահովելու համար ստիպված ես լինել եւ դիզայներ, եւ մեխանիկ, եւ էլեկտրիկ, եւ ձեւավորող եւ մենեջեր: Իսկ միջազգային պրակտիկայում այս ոլորտը բաժանված է ցուցահանդես կազմակերպողների, կառուցապատողների եւ մեթոդիստների միջեւ: Իսկ ինձ համար սա պարզապես ապրելակերպ է:

- Խոստովանեմ, այս կամ այն ցուցահանդեսներ այցելելիս ինձ հարմարավետ չեմ զգում` ցուցահանդեսներին տրամադրվող հարթակները անհարմար են արդյունավետ աշխատանքի համար, ընդ որում՝ անկախ դրանց տարածքի չափից: Կցանկանայի լսել Ձեր կարծիքը:

- Դա կարեւորագույն եւ ցավոտ խնդիրներից մեկն է: Ես չգիտեմ որեւէ մի երկիր, որտեղ չլինի հատուկ ցուցահանդեսների անցկացմանը հատկացված տարածք: Հայաստանում չկա որեւէ տարածք, որը հարմարեցված լինի էքսպոների համար, ինչը, բնականաբար, բացասական ազդեցություն է ունենում ցուցահանդեսների վրա: Առաջին հերթին, դա վախեցնում է արտասահմանյան հաճախորդներին: Եթե մասնավոր ընկերությունները դեռ գալիս են Հայաստան ցուցահանդեսներին մասնակցելու, ապա լուրջ ցուցահանդեսների կազմակերպիչներն այստեղ հաստատ չեն գա, իսկ դա արդեն լուրջ սեգմենտի կորուստ է` ի դեմս բիզնես-տուրիզմի, էլ չասած ցուցահանդեսների հեղինակության մասին: Եվ երկրորդը, ցուցահանդեսի կազմակերպման հետ կապված կան զգալի հավելյալ ծախսեր, մասնավորապես, էլեկտրալարերի մոնտաժում, ջրագծերի մոտեցում, ինտերնետի անցկացում եւ այլն: Իսկ դուք խոսում եք ցուցահանդեսային բիզնեսի շահութաբերության մասին…Սակայն ես լավատես եմ, այլապես ուղղակի չէի զբաղվի Հայաստանում այս բիզնեսով:

Աննա Հակոբյանի հետ զրուցել է Խորեն Օրմանյանը: