- Այո, սակայն մի վերապահումով. դա վերաբերում է Հայաստանի բիզնես-կառույցների 20%-ին: 

Մեր մարքեթինգային հետազոտությունները, ինչպես նաեւ իմ անձնական շփումները մասնավոր ընկերությունների ղեկավարների հետ վկայում են, որ գործատուների համար, ովքեր սկսել են հաշվի նստել մրցակցային դրսեւորումների եւ, արդյունքում, իրենց հաճախորդների պահանջմունքների հետ, անձնակազմի ուսուցման նպատակով արված ծախսերն ընկալվում են որպես ներդրումներ ընկերության կայուն զարգացման մեջ: 

Մնացած 80%-ը դեռ ղեկավարվում են հետեւյալ մոտեցմամբ. եթե աշխատակիցը մասնակի չի բավարարում ներկայացված պահանջներին, նրան կարելի է ազատել եւ ընդունել նոր աշխատակցի: Առաջին հայացքից, գործատուների այդ հատվածն ընտրում է խնդիրները լուծելու ամենակարճ եւ հեշտ ուղին: Սակայն գնալով այդ ճանապարհով` նրանք ծախսում են միջոցներ ու ժամանակ` ենթարկվելով որոշակի ռիսկերի, չէ՞ որ ոչ մի երաշխիք չկա, որ նոր աշխատակիցը իրեն ավելի լավ կդրսեւորի: 

Իհարկե, այդ մոտեցման համար առկա են նաեւ օբյեկտիվ պատճառներ. ընդհանուր տնտեսական վիճակը, կոնկրետ ոլորտում մրցակցային պայքարի թեժությունը, ֆինանսական ռեսուրսների սահմանափակությունը եւ այլն: Միաժամանակ, հուսադրող է, որ նշված 20%-ը արդեն «եղանակ են ստեղծում», շուկային հաղորդում են նոր որակ, որը ժամանակի ընթացքում կդառնա ընդօրինակելի եւ իր ետեւից կտանի մնացածին: 

Ասվածի վկայությունն են մեր շփումները մայրաքաղաքի սուպերմարկետներից մեկի հետ: Մի քանի տարվա ընթացքում մենք նրանց դիմում էինք թրենինգներ կազմակերպելու առաջարկով, որը, սակայն մերժվում էր: Արդյունքում, նրանք ի վերջո ցանկություն հայտնեցին համագործակցել մեր ընկերության հետ, ընդ որում, ոչ այնքան մեր հետեւողական մարքեթինգային քաղաքականության շնորհիվ, որքան այն մրցակցային միջավայրի պատճառով, որում նրանք հայտնվել էին: Եվ մեծամասամբ դա պայմանավորված էր հաճախորդների սպասարկման որակը բարելավելու ձգտումով:

- Մեր ընկերության 17-ամյա պատմության ընթացքում 2010թ. դարձավ ամենահաջողը թրենինգային ծրագրերում բանկային ծառայողներ ներգրավելու առումով: Ընդ որում, ամենապահանջվածը եղել են հաճախորդների սպասարկման որակի բարձրացմանն ուղղված թրենինգները: Ընդհանուր առմամբ, նախորդ տարի «Բի Էս Սի»-ի կորպորատիվ եւ բաց թրենինգներին մասնակցել են բանկերի ավելի քան 200 աշխատակիցներ, ինչը մեծապես գերազանցում է 2008-2009թթ. ցուցանիշները: Հուսադրող է, որ այդ ցուցանիշն ունի աճի միտում: 

Աշխատակիցների մասնագիտական աճի անհրաժեշտությունը գիտակցում են նաեւ վարկային կազմակերպությունները, որոնք այսօր ստիպված են մրցակցել ոչ միայն իրար, այլեւ` առեւտրային բանկերի հետ:

Միաժամանակ, բանկերի եւ վարկային կազմակերպությունների թվում կան նաեւ այնպիսիք, որոնք դեռեւս չեն շտապում ներդրումներ անել անձնակազմում: Նրանց մոտ, որպես կանոն, գործում է հաճախորդների հետ աշխատանքի ուղղահայաց մոդելը, երբ հաճախորդը դիտարկվում է որպես ենթակա, իսկ վարկային աշխատակիցը` որպես ղեկավար:

Օգտվելով առիթից` կցանկանայի նշել, որ ապրիլից մենք սկսում ենք հատուկ դասընթացներ բանկերի եւ վարկային կազմակերպությունների վարկային մասնագետների պատրաստման համար: 

- ԱՊՊԱ ներդրման նախապատրաստման ընթացքում երկրի ապահովագրական ընկերությունները զբաղված էին հիմնականում տեխնիկական խնդիրների լուծմամբ, ինչը որոշ ժամանակով հետաձգեց ապահովագրական շուկայի հետ համագործակցության ակտիվացման մեր ծրագրերը: Սակայն այսպես թե այնպես, մեր պորտֆելում արդեն կան պատրաստի ապրանքատեսակներ ապահովագրական ընկերությունների համար, որոնց առաջխաղացումը կսկսենք փետրվարի երկրորդ կեսից` պոլիսների վաճառքով պայմանավորված աժիոտաժի սպասվող հանդարտացումից հետո: 

Այդ ուղղությամբ մենք սերտորեն համագործակցում ենք ՀՀ ապահովագրողների ասոցիացիայի հետ եւ ծրագրում ենք առաջիկայում անցկացնել թրենինգային ծրագրերի մանրամասն շնորհանդես ապահովագրական ընկերությունների համար: Ընդ որում, շեշտը դրվելու է ոչ միայն ԱՊՊԱ-ի վրա:

- Առաջարկվող բիզնես-պլանների օրինակելի ձեւերը հաշվարկված են գրագետ ձեռնարկատիրական գործունեության պլանավորման, ռիսկերի կառավարման եւ ընկերության գործունեության ֆինանսական վերլուծության համար: Դա հենց այն է, ինչի հետ հաշվի չի նստում բանկերի եւ վարկային կազմակերպությունների հավանական փոխառուների դերում հանդես եկող փոքր եւ միջին բիզնեսի ներկայացուցիչների մեծ մասը:

Ամբողջ խնդիրն այն է, որ վարկային միջոցներ ստանալու գործընթացում ՓՄՁ ներկայացուցիչները ղեկավարվում են այժմրոպեական մոտեցմամբ` չգիտակցելով, որ վարկը տվյալ բիզնեսին սպասարկելու գործիք է երկարաժամկետ հեռանկարում: Այլ կերպ ասած, վարկ ստանալու դեպքում կիրառվում է սովորական հաշվապահական հաշվառում, մինչդեռ վարկը ֆինանսական լուրջ վերլուծության եւ գրագետ կառավարման կարիք ունի: 

Պատկերացնենք մի իրավիճակ, երբ ՓՄՁ-սուբյեկտին անհրաժեշտ են $15 հազար վարկային միջոցներ: Առաջինը, ինչին նա ուշադրություն կդարձնի, ցածր տոկոսադրույքն է եւ վարկի երկար ժամկետը: Անկասկած, նրան կհետաքրքրի նաեւ վարկի ծավալը, եւ եթե այն սահմանված է, օրինակ, մինչեւ $30 հազարի սահմաններում, վստահ եղեք, որ փոխառուների ճնշող մեծամասնությունը կընտրի վարկի առավելագույն ծավալը: 

Բացի դրանից, հաճախ ՓՄՁ ներկայացուցիչները վարկային համաձայնագիրը դիտարկում են որպես վարկային միջոցներ ստանալու համար անհրաժեշտ ֆորմալ փաստաթուղթ: Բայց չէ՞ որ դրանում կարող են լինել նաեւ այնպիսի դրույթներ, որոնք նույնիսկ վարկի ամենաբարենպաստ պայմաններում հետագայում կարող են ծանր բեռ դառնալ կոնկրետ ձեռնարկատիրոջ համար: 

- Համաձայն եմ, սակայն եթե նույն դիմողի հայտը մերժվում է միաժամանակ տարբեր վարկային հաստատությունների կողմից, ապա նա մտածելու առիթ ունի: Իսկ միգուցե խնդիրը ոչ գրագետ բիզնես-առաջա՞րկն է, միգուցե դա հնարավորություն է տալիս հետագայում խուսափել ավելի մե՞ծ խնդիրներից: 

Չի բացառվում, որ առանձին դեպքերում ֆինանսավարկային հաստատություններն իրենք են ձգտում նվազագույնի հասցնել իրենց ռիսկերը` հաճախ հասցնելով զրոյական մակարդակի: Սակայն, համաձայնեք, գրագետ բիզնես-առաջարկի դեպքում միշտ կարելի է այլընտրանք գտնել, ընդ որում, ոչ միայն «հարմար» վարկառուի ընտրության առումով, այլեւ ֆինանսավորման առավել համապատասխան գործիք որոնելու միջոցով: Օրինակ, ինչո՞ւ հարմար առիթի դեպքում չօգտվել լիզինգից կամ ֆակտորինգից:   

- Մենք կրկին վերադառնում ենք վարկային ծառայողի եւ հավանական վարկառուի միջեւ հորիզոնական հարաբերություններ հաստատելու անհրաժեշտության մասին խոսակցությանը: Վարկային հաստատության աշխատակիցը պետք է ինտերակտիվ աշխատանք տանի հաճախորդի հետ եւ, եթե նրա հայտն ավելի շատ սազում է լիզինգի ձեւակերպմանը, բացատրի այդ ապրանքատեսակի բոլոր նրբությունները:

Այդ իմաստով ծանրակշիռ դեր է հատկացվում մեզ` թրենինգային ընկերություններին: Գիտակցելով, որ թրենինգային ծառայություններն ի վիճակի չեն ծածկել ՓՄՁ ողջ ոլորտը` մենք փորձել ենք դիմել առավելագույնս լայն լսարանի` նախորդ տարվա աշնանը հրապարակված «Ինչպես սկսել սեփական բիզնես Հայաստանում» գրքի միջոցով: Գրքում մենք փորձել ենք պատասխաններ տալ այն հարցերին, որոնք կարող են առաջանալ ինչպես սկսնակ, այնպես էլ գործող ձեռնարկատերերի մոտ: Եվ, ի դեպ, դրանց թվում են բիզնեսի ֆինանսավորման օպտիմալ աղբյուրները: 

- Ոչ, քանի որ մեր իրականության մեջ շատ դժվար է սահմանազատել միկրո- եւ փոքր բիզնեսները: Այնուամենայնիվ, մեր ընկերությունը մշակում է կոնկրետ միկրովարկային կազմակերպություններին ուղղված ապրանքատեսակներ: Ընդ որում, այդ աշխատանքն անցկացվում է ինչպես ավտոնոմ ռեժիմով, այնպես էլ հոլանդական «Տրիոդոս Ֆասեթ» քոնսալթինգային ընկերության հետ բացառիկ համագործակցության շրջանակներում:

Մասնավորապես, հոլանդական գործընկերոջ հետ այսօր մշակվում են միկրովարկային կազմակերպությունների գործունեության ներքին ընթացակարգերի կազմակերպման թրենինգային մոդուլներ: Բացի այդ, մենք արդեն ունենք պատրաստի թրենինգային ծրագրեր նաեւ միկրովարկային կազմակերպությունների հաճախորդների սպասարկման մասով, որոնք կգործարկենք առաջիկայում: 

- Եթե խնդիրը դիտարկենք իրավական տեսանկյունից, ապա այսօր մենք հաճախ առնչվում ենք այնպիսի գործողությունների հետ, որոնք վնաս են հասցնում Հայաստանի թրենինգային ծառայությունների շուկայի համբավին ու վարկարժեքին եւ, միեւնույն ժամանակ, մոլորեցնում են հավանական հաճախորդներին: Այդ բոլոր դրույթները բավականին հստակ շարադրված են «Տնտեսական մրցակցության պաշտպանության մասին» օրենքում եւ պատասխանատվություն են նախատեսում անբարեխիղճ մրցակցության համար: 

Բայց առկա է նաեւ խնդրի մյուս` բարոյական կողմը, որը նկարագրված չէ ոչ մի օրենքում: Սակայն, կարծում եմ, դա արդեն առանձին խոսակցության թեմա է: