Հայաստանում Nissan -ի պաշտոնական ներկայացուցիչ «Մուրան» ընկերության մարքեթինգի բաժնի ղեկավար Արտյոմ Պետրոսյանի հարցազրույցը Banks.am պորտալին

- Արդեն 10 տարի է, ինչ «Մուրան»-ը գործում է հայաստանյան շուկայում՝ ներկայացնելով սպառողներին Nissan ապրանքանիշը: Ինչպե՞ս էր այս ընթացքում ձեւավորվում պահանջարկը Nissan-ի նկատմամբ, եւ ի՞նչ փոփոխությունների է ենթարկվել հայ ավտոսիրողների ճաշակը:

- Առհասարակ, կարծում եմ, ավտոմեքենաների շուկան մեր երկրում ձեւավորվել է հենց  այս վերջին 10 տարիների ընթացքում: Մինչ այդ մեր երկիր մուտք էին գործում կամ բոլորիս քաջածանոթ ռուսաստանյան, կամ պատահական մեքենաներ: Ըստ էության, ցանկացած արտասահմանյան մեքենա ինքնին արդեն նորություն էր: Այս առումով Nissan-ը եղել է շուկայում ճաշակ թելադրողներից մեկը, ինչպես նաեւ առաջատարը քանակական առումով:

Ինչ վերաբերում է պահանջարկի փոփոխությանը, ապա որպես ցուցանիշ պետք է նշեմ վաճառքի դինամիկան, որը սկսած 2009թ. առաջին եռամսյակից նվազել է, իսկ նախաճգնաժամային վաճառքի մակարդակը մինչ օրս դեռ չի վերականգնվել: Վաճառքի ծավալների անկման գլխավոր պատճառն եկամուտների կրճատումն էր ճգնաժամային շրջանում, երբ սպառողների ուշադրության կենտրոնում էին առաջին անհրաժեշտության ապրանքները, որոնք բնավ ավտոմեքենաները չէին: Դրան ի հավելում, բանկերը գնալով խստացնnւմ են վարկավորման նախապայմանները: Եվս մեկ կարեւոր գործոն կարելի է համարել տնտեսապես ակտիվ բնակչության հոռետեսությունը երկրի տնտեսական իրավիճակի հանդեպ: Այդ մարդիկ պարզապես խուսափում են երկարաժամկետ ֆինանսական պարտավորություններից՝ առաջնորդվելով ավելի պրագմատիկ մոտեցումներով:

Մյուս պատճառը վերջին շրջանում հայաստանյան շուկա մուտք գործած նոր խաղացողներն են, որոնց կողմից առաջարկվող ապրանքանիշերն իրենց դասով եւ գնային առաջարկներով շատ չեն տարբերվում մեր առաջարկներից:

- Խոսեցիք մրցակցային դաշտի սրացման մասին: Ինչպե՞ս կարող է այս հանգամանքը անդրադառնալ «Մուրան»-ի հետագա ռազմավարության վրա:

- Միջին գնային կարգի մեքենաների սեգմենտը, որում գործում է «Մուրան»-ը, ամենամրցակցայինն է: Ըստ էության, շուկայում առաջարկվող մեքենաների  70%-ը հենց այդ կարգին է պատկանում: Մյուս կողմից, Հայաստանում մեքենաների շուկայի ծավալը փոքր է, եւ մենք կտրուկ պահանջարկի աճ չենք ակնկալում` եկող տարվա համար կանխատեսվող պահանջարկի տատանումը կազմում է առավելագույնը  5-7%-ի միջեւ: Այդ իսկ պատճառով մեր պարագայում վաճառքի խթանման միակ իրատեսական գործիքն արդյունավետ մրցակցային ռազմավարությունն է:

Առհասարակ, մրցակցային ռազմավարությունը հնարավոր է վարել երկու ուղղությամբ: Առաջինը ճկուն գնային քաղաքականության տարբերակն է, որը, ցավոք, մեզ համար իրատեսական չէ մի քանի պատճառներով, այդ թվում` մեքենաների բարձր ինքնարժեքի, որի մեջ բավականին մեծ տեղ են զբաղեցնում մաքսատուրքերն ու ԱԱՀ-ն: Այսպես, ԱԱՀ-ն վճարվում է ներմուծվող մեքենայի մաքսային ձեւակերպմանը զուգահեռ, ինչը լրացուցիչ ֆինանսական բեռ է առաջացնում ընկերության համար:

Երկրորդ ուղղությունը սպասարկման որակի բարձրացումն է, մասնավորապես, երաշխիքային և հետվաճառքային սպասարկման գծով: Բնականաբար,  որքան բարձր է սպասարկման մակարդակը, այնքան ցանկալի եւ հուսալի է մեքենան:

Մոդելային շարքի բազմազանության տեսանկյունից Nissan-ը ունիվերսալ բրենդ է, եւ սա մեզ համար առաջացնում է լրացուցիչ խնդիրներ սպասարկման տեսանկյունից:

Համաձայն ընդհանուր վիճակագրության, այն մարդը, ով մեկ անգամ մեքենա է գնել սրահից, 80% հավանականությամբ հաջորդ անգամ եւս մեքենա ձեռք կբերի սրահից: Ու թեեւ մեքենաների դեպքում մշտական հաճախորդներ ունենալը բարդ է, այնուամենայնիվ, մենք աշխատում ենք նաեւ այս ուղղությամբ:

-Մեր երկրում մեքենաների երկրորդային շուկան ակնհայտորեն գերակշռող է: Ինչպիսի՞ն է երկրորդային եւ առաջնային շուկաների միջեւ իրական համամասնությունը, եւ որո՞նք են անհավասար հարաբերակցության հիմնական պատճառները:

- Հայաստանյան շուկայի դեպքում անհամամասնությունն ավելի քան անառողջ է. շուկայի ընդամենը 10-15%-ն է բաժին ընկնում նոր մեքենաներին: Իմ աշխատանքային փորձի ընթացքում նման պատկերի որեւէ այլ երկրում չեմ հանդիպել: Պատճառներից մեկը մեքենաների տեղական արտադրության բացակայությունն է եւ, իհարկե, բնակչության վճարունակության ցածր մակարդակը: Հայաստանը յուրովի տրասնպորտային կույր աղիք է. յուրաքանչյուր մեքենա, որ մուտք է գործում հայաստանյան շուկա, իր դարը որպես մեքենա ավարտում է: Հայաստանից այն դուրս է գալիս միայն որպես ջարդոն:

- Ընդհանուր առմամբ, ի՞նչ չափանիշներով է ընտրվում պաշտոնական ներկայացուցիչն այս կամ այն երկրում, եւ ինչպե՞ս են կարգավորվում հարաբերությունները մայր ընկերության  հետ:

-Հայաստանում Nissan-ի պաշտոնական ներկայացուցչություն ունենալու նախաձեռնությունը մեր  կողմից է եղել՝ հաշվի առնելով, որ մեր երկիրը փոքր շուկա է խոշոր կորպորացիաների համար: Մինչեւ պաշտոնական ներկայացուցչի կարգավիճակ ստանալը մենք ներմուծել եւ վաճառել ենք Nissan, ու սա, կարելի է ասել, յուրահատուկ փորձաշրջան էր վստահություն ձեռք բերելու եւ պաշտոնական ներկայացուցիչ դառնալու ճանապարհին:

Ինչ վերաբերում է մայր ընկերության հետ հարաբերությունների կարգավորմանը, ապա ֆինասական պարտավորությունները սահմանափակվում են հիմնականում մեր կողմից մեքենաների եւ պահեստամասերի ձեռք բերմամբ: Սակայն կա նաեւ հարաբերությունների ոչ ֆինանսական կողմը: Այդ առումով մենք ունենք մի շարք պարտավորություններ, որոնք կապված են արտաքին կոմունիկացիաների, կառուցվածքային ստորաբաժանումների, վաճառքի եւ սպասարկման կենտրոնների ներքին եւ արտաքին հարդարանքի հետ: Գոյություն ունեն որոշակի չափանիշներ, որ պարտադիր են Nissan-ի բոլոր ներկայացուցիչների համար աշխարհի ցանկացած վայրում:

Մայր ընկերությունը մեզ աջակցում է մարքեթինգային առումով`տրամադրելով շուկայական գործիքներ, որոնց արդյունավետությունն ապացուցված է փորձով: Մեզ մնում է  հնարավորության սահմաններում այդ գործիքները համապատասխանեցնել հայաստանյան շուկային: Օգտվում ենք նաեւ Nissan-ի գովազդային նյութերից, որոնք Հայաստանի պայմաններում նկարահանելը ծախսային տեսանկյունից ռացիոնալ չէր լինի:

Ժամանակ առ ժամանակ ստանում ենք նաեւ անմիջական ֆինանսական աջակցություն գովազդային արշավների իրականացման համար: Նյութական աջակցությունը կարող է ստանալ տարբեր ձեւեր, օրինակ, մեր կողմից մեքենաների կամ պահեստամասերի ձեռք բերում զեղչված գներով:

- 10-ամյա գործունեության արդյունքում Ձեր վաճառքների ծավալը հասել է մոտ 5 000-ի: Ի՞նչ համեմատության մեջ է գտնվում այս ցուցանիշը համարժեք շուկաներ ունեցող երկրների հետ, որտեղ պաշտոնապես ներկայացված է Nissan-ը:

 - Ճիշտ եք, 10 տարիների ընթացքում Հայաստանում վաճառվել է շուրջ 5000 Նիսսան ավտոմեքենա, որը միջին հաշվարկով կազմում է 500 մեքենա տարեկան, ինչը, կարծում եմ, մեր շուկայի համար լուրջ թիվ է:

Ինչ վերաբերում է համարժեք շուկաների հետ համեմատությանը, ապա պետք է ասեմ, որ տարածաշրջանում Nissan-ի վաճառքի ծավալներով մինչեւ վերջին մի քանի տարիները Հայաստանը առաջատար էր: Այժմ Ադրբեջանն այս ցուցանիշով առաջ է անցել, ինչը ես կապում եմ նավթային փողերի եւ Ադրբեջանում այդ սեգմենտի մեքենաների համար իրականացվող պետական ծրագրերի հետ: Մեր տվյալներով, Վրաստանը Nissan-ի վաճառքի ցուցանիշներով զիջում է եւ մեզ, եւ Ադրբեջանին:

- Որքանո՞վ են ավտովարկավորման ծրագրերը նպաստում Nissan-ի վաճառքների ավելացմանը: Ի դեպ, Ձեր հաճախորդներն ազա՞տ են բանկի ընտրության հարցում, թե՞ գոյություն ունի սպասարկող բանկերի «shortlist»:

- Ավտովարկերը` որպես բանկային ստանդարտ փաթեթ, հասանելի են ամբողջ տարվա ընթացքում եւ կարող են ձեւակերպվել յուրաքանչյուր բանկում: Սակայն ժամանակ առ ժամանակ մենք որեւէ բանկի հետ հանդես ենք գալիս համատեղ առաջարկով (օրինակ, հեշտացված ընթացակարգով ավտովարկի ձեւակերպում ու տրամադրում): Նմանատիպ առաջարկները կարճաժամկետ են եւ իրականացվում են տարեկան մեկ կամ երկու անգամ: Ըստ էության, նման ծրագրերը շահավետ են նաեւ բանկերի համար`որպես իրենց պրոդուկտի առաջխաղացման գործիք, քանի որ  տեսականորեն ավտովարկի գովազդը ոչ թիրախային է եւ ծախսատար:

Ելնելով մեր փորձից` կարող եմ ասել, որ նման առաջարկների դեպքում մեքենաների վաճառքի աճ է նկատվում մոտ 20-30%-ով:

- Ինչպե՞ս կգնահատեք ֆինանսական կառույցների հետ աշխատանքը կորպորատիվ հաճախորդի Ձեր դիրքերից: Մասնավորապես, լիարժե՞ք եք համարում բանկերի կողմից առաջարկվող  գործիքակազմն առեւտրի ֆինանսավորման ոլորտում՝ ֆակտորինգ, ակրեդիտիվներ, միջազգային երաշխիքներ եւ այլն:

- Պետք է նշեմ, որ մեր յուրաքանչյուր աշխատանքային օրվա մոտ 50%-ը կազմում է բանկերի հետ աշխատանքը` սկսած պարզ անկանխիկ գործարքներից մինչեւ ակրեդիտիվների բացում եւ ներքին համագործակցություն: Կարելի է ասել, որ «Մուրան» ընկերությունն օգտվում է շուկայում առկա բանկային գործիքների գրեթե ամբողջ ցանկից: Կորպորատիվ հաճախորդի տեսանկյունից, կարծում եմ, առաջարկվող գործիքակազմը բավարար է եւ թույլ է տալիս միջազգային առեւտրի շրջանակներում իրականացնել անհրաժեշտ բոլոր գործարքները: Ավելին`յուրաքանչյուր բանկ մշտապես բաց է կառուցողական առաջարկների համար, չէ որ փողն էլ բանկի ապրանքն է, որ իրենք փորձում են իրացնել:

Արտյոմ Պետրոսյանի հետ զրուցել է Շուշան Մարգարյանը: