«Բիզնես մոդելի կտավ» կամ Business Model Canvas. ի՞նչ է սա եւ ինչպե՞ս է այն աշխատում մշակութային եւ ստեղծագործական բիզնեսի ոլորտում: 

Յորքի համալսարանի եվրոպական կամպուս CITY College-ի դասախոս դոկտոր Ջիովանի Օսկար Սերաֆինին բաց դասախոսություն է անցկացրել Երեւանում՝ համալսարանի Executive MBA ծրագրով հետաքրքրված լսարանի համար բացահայտելով բիզնեսի «կտավը» ձեւավորող 9 բլոկի կարեւորությունը: 

Banks.am-ը ներկա է եղել դասախոսությանը՝ առանձնացնելով դրա հետաքրքիր դրվագները: 

9 բլոկ, որ ձեւավորում են ամբողջական «կտավ»

Business Model Canvas-ը հիանալի տարբերակ է ձեր բիզնեսի արժեքներն ու նպատակները բացահայտելու, սահմանելու, դրա կառուցվածքային ձեւն ընտրելու համար: Սա «կտավ» է՝ կազմված իրար լրացնող ինը բլոկից, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր պատասխանատվության դաշտն ու կարեւորությունը: 

Հունաստանում՝ Դելֆյան տաճարում, կա գրություն՝ «Ճանաչի՛ր ինքդ քեզ»: Սա կարեւոր է թե՛ անհատական, թե՛ բիզնեսի ու կազմակերպությունների մակարդակում: Հենց ինքնաճանաչման կողքին է «կանգնած» արժեք ստեղծելու ու տարածելու կարեւորությունը: Դրա հետ մեկտեղ՝ միշտ պետք է մտածել ունեցած ռեսուրսների, դրանց ճիշտ կառավարման մասին: Այսօր Bussines Model Canvas-ը քննարկելու ենք հենց մշակութային, ստեղծարար ոլորտի տեսանկյունից, քանի որ այս ոլորտում մարդիկ են, որոնց համար ֆինանսական կամ այլ տեխնիկական հարցեր հաճախ երկրորդական են (ժպտում է – հեղ.): Նրանք պարզապես ուզում են ստեղծագործել, բայց կարեւոր է հիշել՝ ինչ-որ պահի կանգնելու են ծախսերի, լոգիստիկ խնդիրների առաջ: Ահա սա է, որ մեկ անգամ եւս ակնհայտ է դարձնում բիզնես մոդելի բոլոր 9 բլոկներին ուշադրություն դարձնելու կարեւորությունը: Իսկ դրանք հետեւյալն են՝ 

1. եկամտային հոսքեր
2. առանցքային գործառույթներ
3. առանցքային ռեսուրսներ
4. ալիքներ
5. թիրախային հաճախորդների խմբեր
6. արժեքային առաջարկներ
7. հարաբերություններ հաճախորդների հետ
8. առանցքային գործընկերներ
9. ծախսերի կառուցվածք 

Արժեքային առաջարկներ

Ի՞նչ արժեք եք ստեղծում, ինչո՞ւ հաճախորդը պետք է ընտրի ձեզ, ի՞նչն է տարբերում ձեզ հազարավոր այլ առաջարկներից: Սա Business Model Canvas-ի կարեւորագույն բլոկներից է, առաջին հարցը, որը պետք է տաք ինքներդ ձեզ:

Հաճախ սեփական արժեքները սահմանելու համար պետք է գնալ դեպի արմատներ: Խնդիրը միայն դեպի վեր խոյանալը չէ, երբեմն աճն արմատներն ամրացնելու մեջ է: Արժեքային առաջարկը հաճախորդի կարիքների ու խնդիրների լուծման մասին է, սա ձեր ծառայություների փաթեթն է ու արժեքների ստեղծումը հաճախորդների առանձին, հատուկ խմբերի համար: 

Առավել հասկանալի լինելու համար այսօր բոլոր բլոկները կներկայացնեմ քաղաքային թանգարանում էքսպրեսիոնիստ նկարիչների ցուցադրության օրինակով: 
Այս դեպքում ցուցադրության արժեքային առաջարկներն են արվեստի բնօրինակները վայելելու եզակի հնարավորությունը, ուղեկցորդի կողմից դրանց ներկայացումն ու պարզաբանումը՝ ինչ արժեք ու նշանակություն ունեն այդ կտավներն իրենց ժամանակի կամ արվեստի ուղղության համար, ինչպես նաեւ՝ հատուկ միջոցառումները, օրինակ՝ նկարիչների հետ հանդիպումներն ու տարատեսակ աշխատարանները: 

Թիրախային հաճախորդների խմբեր

Թիրախային հաճախորդների խմբերը մարդիկ են, որոնք սիրում են ձեր աշխատանքը, գնում են այն կամ վճարում ձեր մատուցած ծառայությունների համար: 

Եթե վերադառնամ ցուցահանդեսի օրինակին, ձեր հաճախորդները կարող են լինել արվեստի գործերի սիրահարներն ու հավաքածուներ ունեցողները, տեղացի ընտանիքներն ու զբոսաշրջիկները, դպրոցներն ու կրթական այլ խմբակները, մշակութային կազմակերպությունները, հետազոտողները եւ պետությամբ հետաքրքրվող ուսանողները: 

Հայաստանի դեպքում կարող եմ ասել՝ հիանալի փորձառություն եք ստեղծում երկրի հյուրերի, զբոսաշրջիկների համար, բայց մի մոռացեք նաեւ տեղացի հաճախորդների ու նրանց հետաքրքրությունների մասին: 

Հարաբերություններ հաճախորդների հետ

Մեր «կտավի» հաջորդ հատվածում հաճախորդների հետ հարաբերություններն են: Ինչպե՞ս են մարդիկ իմանում ձեր մասին կամ կիսվում ստացած տպավորություններով: Դուք կարող եք «շփվել» սոցցանցերի միջոցով կամ հայտնել ձեր նորությունները գովազդային հոլովակներով: Business Model Canvas-ի այս բլոկը հաճախ պատկերվում է սրտի տեսքով եւ սա պատահական չէ: Այս կետում մենք ստեղծում ենք էմոցիաներ, փոխանցում տրամադրություն ու ձեւավորում մեզ մոտ վերադառնալու ցանկություն: 

Ցուցահանդեսի օրինակում հարաբերությունները հաճախորդների հետ կարող են «աշխատել» հետեւյալ կերպ՝ անհատականացված տուրեր, հատուկ փաթեթներ, որոնք զեղչերի կամ ցուցադրությանը վաղ հասանելիության հնարավորություն են տալիս, ինտերակտիվ միջոցառումներ եւ հետադարձ կապի հնարավորություն: 
Միշտ հիշե՛ք, հաճախորդը չի վերադառնա, եթե ձեզ մոտ իրեն երջանիկ չի զգացել: Այս կետի կարեւորությունը կհասկանաք, եթե պատկերացնեք մարդու, որը բազմաթիվ անցքեր ունեցող մաղով փորձում է հավաքել անձրեւի ջուրը: Այցելուին տվեք էմոցիաներ եւ չեք կորցնի նրան: 

Ալիքներ

Հաջորդ կարեւոր բլոկը ալիքներն են: Սա այն ենթակառուցվածքն է, որով կարողանում ենք «հասնել» հաճախորդներին: 

Թանգարանի օրինակով, այն պետք է հստակ պատասխանի՝ որտեղ կարելի է գնել ներկայացվող արվեստի գործերը, ովքեր են զբաղվում դրանց վաճառքով, առաքմամբ ու այլ լոգիստիկ հարցերով: Ավելի պարզ՝ ալիքը ձեր թանգարանի կայքն է կամ սոցցանցային էջերը: 

Ցավալի է, բայց այսօր շատ բիզնեսներ ունեն ոչ պրոֆեսիոնալ կայքեր, երբ դրանցում հնարավոր չէ գտնել անհրաժեշտ տեղեկատվությունը: Դրանք պետք է լինեն պարզ եւ հասկանալի դիզայնով, ցուցադրեն բարձր որակի լուսանկարներ ու արտացոլեն ձեր արժեքային առաջարկը: 

Ալիքները կարող են լինել նաեւ գործընկերային առաջարկների տեսքով: Օրինակ՝ տեղական հյուրանոցում գիշերելիս ձեզ տեղեկացնեն առաջիկա օրերի մշակութային միջոցառումների մասին: 

Եկամտային հոսքեր

Հաճախորդները բիզնես մոդելի սիրտն են եւ եթե դուք նրանց հետ ճիշտ հարաբերություններ կառուցեք, մշտապես կստանաք որոշակի եկամուտ: Հիշում եմ՝ կորոնավիրուսի համավարակի ընթացքում կնոջս հետ բոլոր գնումները կատարում էինք մեր տան մոտ գտնվող փոքրիկ խանութից, որովհետեւ այդ մարդկանց հետ էմոցիոնալ կապ ունեինք ու ցանկանում էին որոշակի եկամուտ ապահովել նրանց համար դժվար ժամանակներում: 

Թանգարանի օրինակում եկամտային հոսք կարող են ապահովել ցուցադրության տոմսերի վաճառքը, մշակութային հիմնադրամները, կրթական եւ այլ կազմակերպությունները, որոնք աջակցում են արվեստի տարածմանը կորպորատիվ սոցիալական պատասխանատվությունից ելնելով: 

Հնարավոր է վաճառել հուշանվերներ, պաստառներ, բացիկներ, ինչպես նաեւ՝ կազմակերպել հատուկ միջոցառումներ, քննարկումներ կամ աշխատարաններ: 

Առանցքային գործառույթներ

Յուրաքանչյուր բիզնես երեք առանցքային գործառույթ ունի՝ արտադրություն, խնդիրների լուծում/կառավարում եւ տեսանելիության խթանում: 

Մշակույթի դեպքում արտադրության փուլը ենթադրում է արվեստի գործի ստեղծումը: Կառավարումը լուծում է անհրաժեշտ ենթակառուցվածքի, հաշվապահության ու տեխնիկական այլ հարցեր: Իսկ տեսանելիության խթանման համար պետք է ձեւավորել հարթակներ, կազմակերպել ցուցահանդեսներ, այլ կերպ ասած՝ գրավել ու հետաքրքրել մարդկանց՝ քո շուրջ ստեղծելով արվեստասերների համայնք: 

Առանցքային ռեսուրսներ 

Գոյություն ունի առանցքային ռեսուրսների մի քանի խումբ՝ ֆիզիկական, ֆինանսական, ինտելեկտուալ եւ մարդկային: 

Ցանկացած թանգարան ցուցադրության համար պետք է ունենա ֆիզիկական տարածք, լուծի ֆինանսավորման հարցը գործընկերների, սեփական միջոցների կամ բանկային վարկավորման միջոցով: Ցուցադրության բարեհաջող ընթացքի համար պետք է ունենալ կիրթ անձնակազմ, որն ունի բավարար չափով գիտելիք տվյալ ոլորտում: Իհարկե, պետք է իրականացնել նաեւ մարքեթինգային արշավ, որի հիմքում նորից մարդիկ են: Նրանք պետք է ոգեշնչվեն իրենց աշխատանքով, կիսեն արժեքները, որ ունի բիզնեսը: 

Օրինակ՝ թանգարանի աշխատակիցը դառնում է մի մեծ շղթայի կարեւոր օղակ, որով հայկական մշակութային ժառանգությունը հասանելի է դառնում աշխարհի տարբեր անկյուններից այստեղ եկող մարդկանց: 

Առանցքային գործընկերներ 

Պետք է գիտակցել, որ բիզնեսը չի կարող բոլոր հարցերը լուծել ինքնուրույն եւ միանգամից: Գոյություն ունի «աջակցող շղթա», որը կազմված է ձեր առանցքային գործընկերներից: Նրանք լուծում են բազմաթիվ հարցեր՝ սկսած լոգիստիկայից մինչեւ ռիսկերի նվազեցում: Այս գործընկերների թվում կարող են լինել մշակութային դրամաշնորհային կազմակերպությունները, կրթական հաստատությունները, տեսանելիության բարձրացման տեսանկյունից՝ մեդիա ընկերությունները: 

Բուն միջոցառման կազմակերպիչներն ու կազմակերպությունները, որոնք հետեւում են դրա անվտանգ եւ հարթ իրականացմանը: 

Ծախսերի կառուցվածք 

Եվ վերջում, պետք է հետեւել բացառապես բոլոր ծախսերին: Մենք պետք է հաշվարկենք՝ որքան ենք ծախսում ամեն ամիս հաստատուն պարտավորությունների վրա (աշխատավարձեր, տարածքի վարձակալություն եւ այլն), պետք է չմոռանանք չնախատեսված ծախսերի մասին եւ, իհարկե, անդադար մտածենք՝ ինչպես օպտիմալացնել եւ առավել արդյունավետ դարձնել դրանք: 

Ահա այս 9 բլոկից է ստեղծվում «կտավը», որը թույլ է տալիս հստակ հասկանալ ու տեսնել ցանկացած բիզնեսի արժեք, խնդիր ու առավելություն: 

Յորքի համալսարանի եվրոպական կամպուս CITY College-ի ծրագրերով ուսանողների ընդունելությունը շարունակվում է: 

Լրացուցիչ հարցերի համար կարող եք զանգահարել համալսարանի պաշտոնական գրասենյակ՝ 093 909 349 հեռախոսահամարով:

Յանա Շախրամանյան

Լուսանկարները՝ Էմին Արիստակեսյանի