Վերջին շրջանում աշխարհում լայն ճանաչում է ստացել ներդրումային քրաուդֆանդինգը, որն այլընտրանքային ֆինանսավորման արդյունավետ միջոց է համարվում սկսնակ բիզնեսի եւ ստարտափների համար: Հայաստանում այս հարթակի հնարավորությունների եւ խնդիրների մասին խոսել են Հայաստանի պետական հետաքրքրությունների ֆոնդի (ԱՆԻՖ) մարկետինգային ռազմավարության գծով փոխնախագահ Ալեքսեյ Վերետենովը եւ ԱՆԻՖ-ի ԱՌՖԻ հարթակի ղեկավար Էդգար Էվոյանը՝ նոյեմբերի 2-5-ի Երեւանում անցկացված Fintech 360 կոնֆերանսի ժամանակ:

Banks.am-ի հետ զրույցում Էդգար Էվոյանը եւ Ալեքսեյ Վերետենովը մանրամասներ են ներկայացրել ստարտափ բիզնեսների համար կապիտալ ներգրավելու հնարավորությունների, դրա սահմանափակումների եւ ներդրումային քրաուդֆանդիգի ուղղությամբ ԱՆԻՖ-ի կատարած աշխատանքների մասին:

Ներդրումային քրաուդֆանդինգը եւ հնարավորությունները

Էդգար Էվոյան, ԱՌՖԻ-ի հարթակի ղեկավար

Ներդրումային քրաուդֆանդինգի հետ կապված ամեն ինչ սկսվեց 2017 թվականին, երբ ԱՄՆ-ում օրենսդրությունը փոխեցին, ինչի արդյունքում հասարակ ներդրողները կարողացան ներդրումներ կատարել մասնավոր ընկերություններում այսպիսի հարթակների միջոցով: Այդպիսի ներդրումները բավականին լայն տարածում ստացան, եւ շատ մասնավոր ընկերություններ օգտագործեցին դրանց հնարավորությունները: Այս պահին ամբողջ աշխարհում տարեկան մոտավորապես $40 մլրդ ներգրավվում է այս գործիքի միջոցով՝ հիմնականում, Հյուսիսային Ամերիկայում եւ Եվրոպայում:

Եթե համեմատում ենք ֆինանսավորման այլ աղբյուրների հետ, ապա ներդրումային քրաուդֆանդինգը մեծ հնարավորություն է տալիս ընկերություններին: Օրինակ՝ վենչուրային ընկերությունների կողմից ֆինանսավորման հետ համեմատած՝ այն լայն մարկետինգի հնարավորություն է տալիս, այսինքն՝ ընկերության անունը եւ իրենց արտադրանքը քրաուդֆանդինգի հարթակների միջոցով լայն տարածում են ստանում: Ընդ որում՝ սա երկուստեք է լինում, ընկերություններն էլ իրենց մարկեթինգի արդյունքում հարթակին բերում են նոր հաճախորդներ, նոր ներդրողներ:

Հաջորդ կարեւոր հնարավորությունն այն է, որ սկսնակ բիզնեսները հասկանում են՝ արդյոք իրենց արտադրանքը պահանջվա՞ծ է, թե՞ ոչ: Ներդրողը, մինչեւ ընկերությունում ներդրում անելը, պետք է հասկանա՝ հավատո՞ւմ է այդ ընկերության արտադրանքին կամ արդյոք ինքը կօգտվի՞ տվյալ ընկերության ծառայություններից: Եվ եթե ներդրումային քրաուդֆանդինգը բարեհաջող է անցնում, ընկերությունները վստահ են լինում, որ լավ գործ են սկսել եւ այդ նախագիծը կհաջողի: Իրականում ոչ ոք չգիտի, թե ովքեր են ներդրողները: Հնարավոր է, օրինակ, ներդրողը լինի իրավաբան, որը, որպես արդեն սեփականատեր, օրինակ, անվճար իր իրավաբանական ծառայությունները առաջարկի եւ այլն:

Ովքե՞ր կարող են օգտվել

Էդգար Էվոյան, ԱՌՖԻ-ի հարթակի ղեկավար

Ներդրումային քրաուդֆանդինգից կարող են օգտվել այնպիսի ընկերություններ, որոնք ունեն աճի մեծ հնարավորություն, այսինքն՝ ապացուցել են, որ իրենց արտադրանքը լավն է: Եթե սեգմենտավորենք, ապա կարող են լինել տեղեկատվական տեխնոլոգիաների ոլորտի ստարտափներ, որոնց աճի պոտենցիալը տասնապատիկ եւ ավելի է, եւ ոչ ՏՏ ստարտափներ, որոնց աճի հնարավորությունը մի քիչ ավելի ցածր է, եւ սովորաբար դրանց նկատմամբ ներդրողները տարբեր եկամուտ/ռիսկ հարաբերակցություն են ուզում տեսնել: Առաջինի դեպքում՝ քանի որ աճի հնարավորությունը շատ մեծ է, ներդրողներն ասում են՝ կարող է եւ վաճառքի պատմություն չլինել, այսինքն՝ բավական է իրենց ցույց տալ, թե որն է այն խնդիրը, որը լուծում են: Եթե հավատում են այդ խնդրին, թիմին, որն ունակ է այդ ամենն անելու, տեսնում են արտադրանքի նախնական տարբերակը, հնարավոր է ներդրում անեն:

Մյուսի դեպքում՝ քանի որ աճի պոտենցիալը մի քիչ ցածր է, ռիսկերի զսպման մեխանիզմներն են ավելի բարձր, կպահանջվի ցույց տալ վաճառքի պատմությունը, որը ներդրողին կտա այն վստահությունը, որ չնայած աճի հնարավորությունն ավելի փոքր է, քան օրինակ ՏՏ ստարտափների դեպքում, բայց ավելի քիչ ռիսկային է, քան՝ մյուսը: Եթե այս տեսանկյունից նայենք, ապա ցանկացած ոլորտի ընկերություն կարող է օգտվել ներդրումային քրաուդֆանդինգի հնարավորությունից:

Ներդրումային քրաուդֆանդինգում ե՛ւ ընկերության, ե՛ւ ներդրողների շահերը պաշտպանված են: Այստեղ շատ կարեւոր մաս է այն, որ ներդրողները համարվում են պասիվ, այսինքն՝ նրանք ներդրում են անում, օգնում են տվյալ ընկերությանը, բայց չեն խառնվում այդ ընկերության գործունեությանը, ղեկավարմանը:

Քրաուդֆանդինգը եւ ներդրումների ներգրավումը Հայաստանում

Էդգար Էվոյան, ԱՌՖԻ-ի հարթակի ղեկավար

Հայաստանում դեռեւս չկա ներդրումային քրաուդֆանդինգ: Շուկան նոր է զարգանում: Այս մասով կարգավորումն ընդունվել է 2022թ. փետրվարին: Եթե համեմատենք այլ երկրների հետ, իմ կարծիքով, մեզ մոտ ազատ կարգավորման ռեժիմ է այն իմաստով, որ ընկերությունների կողմից հնարավորություն կա մինչեւ 2,5 մլրդ դրամ տարեկան ֆինանսավորում ստանալ այս հարթակների միջոցով: Ներդրողների վրա գումարային սահմանափակում չկա, ինչը շատ լավ մոտեցում է, չնայած որ հարթակի օպերատորները ստիպված են մինչեւ ներդրում անելը բավականաչափ մեծ ցանկով տարբերի ռիսկերի վերաբերյալ ինֆորմացիա տրամադրել, ընդ որում՝ գումարից կախված: Կարգավորման դաշտում ֆիքսված է 300 հազար դրամը, եթե դրանից ավելի են ուզում ներդրում անել, եւս մի անգամ ասվում է՝ արդյո՞ք մտածել եք դիվերսիֆիկացիայի մասին եւ այլն:

Կարգավորման դաշտն ընդհանրապես ուղղված է նրան, որ մինչեւ ներդրումը հնարավոր ամեն ինչ տեղեկացնել ներդրողներին, եւ երբ այդ ամենն ընդունելի է լինում նրանց համար, այդ պարագայում գումարային սահմանափակում, ըստ էության, չի լինում:

ՀՀ Կենտրոնական բանկի՝ Հայաստանում ազատ կարգավորման դաշտ ստեղծելու քայլը բավականին ողջունելի է, չնայած դեռ գնահատված չէ, որքանով այն պահանջված կլինի, բայց այն առավելությունները, որ այս պահին ներդրումային քրաուդֆանդինգի հարթակները տրամադրում են, կարծում եմ, որ բավականաչափ պահանջված կլինի ընկերությունների կողմից՝ հաշվի առնելով նաեւ այն այլընտրանքները, որոնք իրենք ունեն: Օրինակ՝ ՓՄՁ ոլորտն այս պահին վարկավորման շատ նեղ հնարավորություններ ունի եւ որպես այլընտրանք մնում են հենց այսպիսի հնարավորությունները:

Իսկ թե ինչու է քրաուդֆանդինգը ներդրողներին հետաքրքիր, նշեմ, որ մինչ բորսայում ցուցակվելու փուլում գտնվող ընկերությունները սովորաբար շատ ավելի մեծ աճի պոտենցիալ ունեն, քան արդեն ցուցակված կարգավիճակում: Այդ ժամանակ դրանց արժեթղթերի գինն այնքան է բարձրանում, որ կարելի է ասել աճի մեծ պոտենցիալից չեն օգտվում ներդրողները: Իսկ այս փուլում, երբ ներդրում են անում, կարող են շատ ավելի մեծ եկամտաբերության հնարավորությունից օգտվել:

Ալեքսեյ Վերետենով, ԱՆԻՖ-ի փոխնախագահ

Հայաստանում ներդրումներ ներգրավելը հեշտ է, հնարավոր է: Հարցը նրանում է՝ ինչպես ապահովել տեղեկատվությունը, ինչպես փաթեթավորել եւ ճիշտ ռազմավարությամբ ներկայացնել բիզնես մոդելը, որն իր ազդեցությունն է թողնում տնտեսության վրա: Հիմա բոլոր ֆինտեխները, սկսնակ բիզնեսները խոսում են իրենց նախագծերի մասին, բայց շատ քիչ են ռացիոնալ արդյունքները: Իսկ ներդրումների ներգրավումն այնպիսի թեմա է, որտեղ պետք է բալանսավորել էմոցիոնալ եւ ռացիոնալ դաշտերը:

Պետք է ոչ միայն մտածել փող ներգրավելու մասին, այլ ավելի շատ մտածել, թե ինչպես կարելի է ավելացնել մուլտիպլիկատորը: Մի քանի ծանոթ ընկերություն ունեմ, որոնց օգնում եմ ներդրումներ ներգրավել: Իրենց մոտ այսպիսի մտածելակերպ է՝ մեզ պետք է $300 000, օգնիր գտնենք: Գտնում եմ հեշտ, բայց իրականում վերափաթեթավորում եմ իրենց համար բիզնես մոդելը եւ օգնում եմ ներգրավել արդեն ոչ թե $300 000, այլ $1 մլն: Բիզնեսը դրանից այդքան էլ չի փոխվում, փոխվում է միայն այն, թե մենք ինչպես ենք զարգացնում բիզնես մոդելի ռազմավարությունը եւ ներկայացնում որպես հնարավորություն մարդկանց համար: Ահա այս դպրոցն է բացակայել: ԱՄՆ-ում՝ Սիլիկոնյան հովտում ամբողջությամբ այդ մշակույթի մեջ են, նրանք դեռ փոքրուց գիտեն ինչպե՞ս անել, ո՞ր ներդրողի մոտ գնալ, իսկ այստեղ բացակայում է այս կրթական ուղին:

Սա այն է, ինչ ես ուզում եմ անել ԱՆԻՖ-ում, ստեղծել այդ բաժինը եւ մեզ մոտ եկող բիզնեսներին օգնել այդ մշակույթով առաջնորդվելու:

Սկսնակ բիզնեսների սխալները՝ կապիտալ ներգրավելու հետ կապված

Ալեքսեյ Վերետենով, ԱՆԻՖ-ի փոխնախագահ

Առաջին փուլում, երբ միայն բիզնեսի գաղափարն է, նախագիծը եւ դրա հեղինակը չի հասկանում, թե ինչ է իրենից ներկայացնում պասիվ ներդրումը, միանգամից ասում է՝ իմ մոտ հրաշալի գաղափար է, ես ամեն ինչ ունեմ եւ ինձ ընդամենը գումար է պետք: Այդ փուլում այսպես չեն աշխատում, պետք է լինի բիզնես հրեշտակ, ում հետ պետք է պայմանավորվել եւ աշխատել, որը նաեւ քո խորհրդականն է լինելու ու ժամանակի ընթացքում պետք է վստահել: Երբ դեռ չունես բիզնես հետագիծ, չես ապացուցել քո կոնցեպտը, սպառողները պատրաստ չեն վճարել դրա համար, ապա հնարավոր չէ նորմալ ներդրումներ ներգրավել:

Իսկ այն բիզնեսը, որն արդեն առաջին հետագիծն ունի, այստեղ արդեն շփումը ոչ թե բիզնես հրեշտակների, այլ ֆոնդերի, ինստիտուցիոնալ խաղացողների կամ ինչ-որ ձեռնարկությունների հետ է լինելու: Ինստիտուցիոնալներից կամ ֆոնդերից ներդրումներ ներգրավելու դեպքում պետք է ներկայացնել բիզնեսի մասշտաբը, իսկ ձեռնարկությունների համար՝ թե քո բիզնեսն ինչպես կարող է բազմապատկել իրենց ներդրումը: Սա այն է, ինչը նրանց պետք է, նրանց համար կարեւոր չէ, թե ինչպիսին է քո բիզնեսը, այլ այն ինչպես կանդրադառնա իրենց հիմնական բիզնեսի վրա:

Հայաստանում բիզնես նախագծերի իրականացման ե՛ւ լավ, ե՛ւ վատ դեպքերի եմ հանդիպել: Բանկերի, ֆինտեխի հետ աշխատող մի ընկերության հետ էի շփվում Հայաստանում, որը ներդրումներ էր փնտրում: Օգնեցի նրանց ռազմավարություն մշակելու եւ տարբեր երկրներում «դռներ բացելու» հարցում: Մեզ մոտ այնքան լավ ստացվեց, որ արդեն մտել ենք մի շրջան, որ ներդրումներ այլեւս պետք չեն, ընկերությունն ինքնաբավության հաշվին նոր երկրներ է մտնում: Այսպիսի սկսնակներ շատ կան, պետք է ուղղակի նրանց մի փոքր ուղղորդել եւ կսկսեն հրթիռի պես ինքնուրույն թռչել:

Վատ դեպքերի էլ եմ հանդիպել իհարկե, երբ չափից շատ ինքնավստահ լինելու հետեւանքով ընկերությունը իրագործել է իր ներուժի ընդամենը 5%-ը:

Ամենակարեւոր խորհուրդը՝ զարգացման ձգտող բիզնեսներին

Ալեքսեյ Վերետենով, ԱՆԻՖ-ի փոխնախագահ

Եթե բաժանենք սկսնակ բիզնեսի եւ ստարտափների, ապա սկսնակ բիզնեսը չպիտի մտածի ներդրումների, ինչ-որ աննախադեպ խոշոր ստրատեգիաների մասին, այլ այն տեսլականի, որտեղ նա ոչ թե բիզնես է անում, այլ արժեք ստեղծում, թեստավորի դա եւ հասկանա, թե ով է իր հաճախորդը:

Հայաստանում մարդիկ իրենց բիզնես գաղափարներին կապված են այնպես, ինչպես սեփական երեխաներին: Սա իրականում նրանց ուժեղ կողմն է, քանի որ ինչպես երեխաների, այնպես էլ նախագծերի համար անում են ամեն ինչ: Բայց որպեսզի ժամանակից շուտ չկապվեն եւ չսիրահարվեն այդ նախագծին, պետք է օպտիմալ կերպով թեստավորել, հիփոթեզ կազմել եւ տեսնել՝ ինչպես է այն աշխատում:

Ստարտափների պարագայում, որոնք արդեն որոշակի հետագիծ, սպառող կամ հաճախորդ ունեն, բոլորովին այլ է: Իրենց առաջադրանքը պետք է լինի մտածել աճի եւ բիզնես մոդելների, այսպես ասած, ճարտարապետության մասին: Եվ միայն այս դեպքում կարող են արդյունավետ գործել:

ԱՆԻՖ-ի ծրագրերը քրաուդֆանդինգի ուղղությամբ

Էդգար Էվոյան, ԱՌՖԻ-ի հարթակի ղեկավար

ԱՆԻՖ-ն իր գործունեության ընթացքում մեծ թվով հայտեր էր ստացում, որտեղ նախագծերը լավն էին, բայց դրանք չէին բավարարում ֆոնդի գումարային սահմանափակումներին: ԱՆԻՖ-ը նաեւ մեկ ուրիշ պահանջ ունի, որ պետք է 50%-ը եւ ավելին համաներդրվի այլ ներդրողի կամ հիմնադիրների սեփական միջոցների հաշվին: Այսինքն` մեկ կամ մյուս չափորոշիչը չեն բավարարել, ինչից ելնելով էլ ծնվեց նոր օնլայն ներդրումային քրաուդֆանդինգի հարթակ ձեւավորելու գաղափարը՝ ԱՌՖԻ-ն: Այն ձեւավորման վերջնական փուլում է եւ շատ շուտով կհայտարարենք դրա մասին: Ժամանակը ցույց կտա, բայց, կարծում եմ, ներդրումային քրաուդֆանդինգը շատ հաջողված ֆինանսական գործիք կլինի Հայաստանի համար:

Արփի Ջիլավյան

Լուսանկարները՝ Էմին Արիստակեսյանի