2019 թվականին «Զրոյից» խորագրում պատմել էինք երկու ընկերոջ՝ Հարություն Մկրտչյանի եւ Նարեկ Քեյանի մասին, ովքեր ուսանողական տարիներին սուրճի փոքր կրպակով սկսել էին իրենց բիզնես ճանապարհը եւ սեփական ուժերով հիմնել Coffee House-ը:

Տարիներ անց, որոշեցինք կրկին հանդիպել նրանց, հասկանալու՝ ինչ ուղի են անցել եւ ինչպես են դարձել Հայաստանում սուրճի վաճառքի ամենամեծ «take away» ցանցը:

Բեկումնային որոշումը՝ գրավել շուկան

Հարություն. Մեր բիզնեսի համար բեկումնայինը ցանց դառնալու որոշումը եղավ՝ շուրջ 9 տարի առաջ: Գիտեինք՝ պետք է ցանց դառնանք եւ շուկայի առաջատարի դիրքը գրավենք:

Նարեկ. Նաեւ համաշխարհային ցանց դառնալու նպատակ ու հավակնություն ենք ունեցել: Հիմա առաջին քայլերն ենք անում այդ ուղղությամբ: Այժմ 34 մասնաճյուղ Երեւանում ունենք եւ 12-ը՝ Երեւանից դուրս՝ Գյումրիում, Էջմիածնում, Աբովյանում, Ծաղկաձորում, Վանաձորում, Արմավիրում: Քաղաքներ կան, որտեղ  2-3 մասնաճյուղ ունենք:

Երկրից դուրս մեր առաջին, իսկ ընդհանուր թվով 47-րդ մասնաճյուղը բացեցինք Մոսկվայում: Ռուսաստանի շուկան մեծ է, մեծ է նաեւ հայ համայնքը: Մոսկվայի մասնաճյուղի բացումից երեք ամիս է անցել, արդեն մշտական հաճախորդներ ունենք: Սովորաբար մեր ակնկալիքներն ավելի վատ են լինում, քան իրականությունն է, վատատես ենք (ծիծաղում են- հեղ.), բայց միշտ ավելի լավ է լինում, քան սպասում ենք:

Հարություն. Երկրի սահմաններից դուրս առաջին մասնաճյուղը բացելու համար պետք էր անսահմանափակ շուկա՝ հնարավորինս քիչ խոչընդոտներով եւ հնարավորինս մեզ հոգեհարազատ: Շուտով, հնարավոր է, մեկ այլ երկրում եւս մասնաճյուղ բացենք:

Սրճարանի կոնցեպտը

Նարեկ. Սուրճը բերում ենք աֆրիկյան երկու երկրից եւ Կոլումբիայից՝ կանաչ հատիկների տեսքով եւ բովում ենք մեր բովարանում: Բովման ողջ պրոցեսը մեր վերահսկողությամբ է անցնում: Շուտով նախատեսում ենք նաեւ մեծ սրճարան բացել, որտեղ մեր հաճախորդները հնարավորություն կունենան ականատես լինել ամբողջ շղթային՝ սուրճի բովումից մինչեւ փաթեթավորում: Այսպես ասած, «շոու ռում» ենք ստանալու, որտեղ հաճախորդը տեսնելու է այն ճանապարհը, որը անցնում է սուրճը իրենց բաժակում հայտնվելուց առաջ:

Բիզնեսի զարգացման ճանապարհին փորձարկում ենք նաեւ սրճարանի կոնցեպտով մասնաճյուղերը: Նման առաջին մասնաճյուղը բացեցինք Սարյան փողոցում: Մինչեւ այդ նման ձեւաչափ ունեինք բիզնես-կենտրոններում: Ի դեպ, մասնաճյուղի ֆորմատի փոփոխությունից սուրճի գինը չի փոխվում: Հիմա նաեւ փորձում ենք հասկանալ, թե սննդի ինչ տարբերակներ կարող ենք առաջարկել հաճախորդներին:

Դեսերտից ակնկալիքը՝ «օգնել սուրճին»

Հարություն. Coffee House-ը յուրաքանչյուր սեզոնին ըմպելիքի 33-34 տեսակ է ունենում: Փորձում ենք հիմնական մենյուն պահել, բայց զուգահեռ անընդհատ նորություններ ունենալ: Հիմա որոշակիորեն կրճատում ենք ցանկը, որ մարդիկ ընտրություն կատարելիս չշփոթվեն:

Տարիների ընթացքում նաեւ դեսերտներ ունեցանք: Մի քանի տարբեր փուլեր անցնելով՝ ստացանք քաղցրավենիքի տեսականի, որոնք մարդիկ հավանում են:

Դեսերտներով չենք ձգտում շատ գումար աշխատել, քանի որ մեր հիմնական պրոդուկտը սուրճն է: Ուզում ենք համեղ ու որակով քաղցրավենիք ունենալ, որը պատրաստում են մեր հրուշակագործները: Փորձում ենք հնարավորինս մատչելի գնով դրանք վաճառել՝ դեսերտից մեր ակնկալիքը սուրճի վաճառքներին «օգնելն է»:

Աշխատակիցները բիզնեսի հենասյունն են

Նարեկ. Աշխատակիցները մեր բիզնեսի ամենակարեւոր հենասյունն են: Մենք ընտրում ենք ճիշտ ու լավ մարդկանց, ովքեր երբեմն մեզ մոտ են գալիս զրոյական գիտելիքով, անցնում են բարիստայի ամբողջական կուրս, փորձաշրջան, վերապատրաստվում են եւ մեկ ամիս հետո որպես բարիստա աշխատանքի անցնում:

Շուկային այս տարիների ընթացքում 2 հազարից ավելի բարիստա ենք տվել:

Հասկացել ենք, որ հազարավոր մարդկանց էմոցիա, սեր տալու համար մարդը պետք է ինքն իրենով սիրով լցված լինի: Փորձում ենք այս սկզբունքով էլ ընտրել մեր աշխատակիցներին:

Coffee House-ի թիմին անդամներին ընտրելիս առաջին հերթին ուշադրություն ենք դարձնում մարդկային որակներին, քանի որ մարդկանց հետ պլանավորում ենք երկար ճանապարհ անցնել: Շատ կարեւոր են բարիստաների շփման հմտությունները՝ որքանով են կարողանում հաղորդակցվել, դրական տրամադրություն պահպանել:

Հարություն. Բիզնեսում շատ կարեւոր է կորպորատիվ մշակույթ եւ արժեքներ ունենալը: Եթե ընկերությունն ունի այդ մշակույթը, զարգանալու է, չունեցողներն էլ վաղ թե ուշ վերանալու են:

Նարեկ. Մեր մշտական հաճախորդներից շատերը նկատած կլինեն, որ տարվա մեջ երկու օր Coffee House-ը ընդամենը մի քանի ժամ է աշխատում: Դրանք մեր մեծ «կորպորատիվի» օրերն են՝ Ամանորը եւ Վարդավառի օրը: Ճիշտ է՝ բիզնեսն այդ ընթացքում որոշ միջոցներ կորցնում է, բայց մենք գտնում ենք, որ կարեւոր է տարվա ընթացքում երկու անգամ ամբողջ թիմին հավաքել մի վայրում, շփվել, հետագա անելիքների մասին խոսել:

Բիզնեսի սկզբունքները

Հարություն. Երբ ունես 10 հոգանոց թիմ, խնդիրներն ու դրանց լուծումները բոլորովին այլ են, քան երբ ունես նույն բիզնեսն արդեն 100 հոգանոց թիմով: Այսօր թիմում 300 հոգի ենք: Հիմա մեզ մոտ այն փուլն է, որ աշխատակիցներից շատերին արդեն դեմքով չենք ճանաչում, շատերին անունով չգիտենք, եւ այս պարագայում կառավարման այլ մոդելներ են պետք:

Նարեկ. Հիմա ավելի շատ կենտրոնանում ենք նրա վրա, որ մեր արժեքները փոխանցենք մարդկանց, որոնք մեզ հետ աշխատում են ղեկավար կազմում, որ իրենք էլ ճիշտ հասցնեն «առաջնագծում» աշխատողներին, իսկ նրանք էլ իրենց հերթին փոխանցեն մեր հաճախորդներին:

Հարություն. Coffee House-ն այն բիզնեսն է, որն իսկապես լավագույն հաճախորդներն ունի եւ ուզում եմ շնորհակալություն հայտնել նրանց: Մեր սպառողների հիմնական մասը երիտասարդներն են, բայց աստիճանաբար նաեւ ավելի բարձր տարիքի մարդիկ են սկսվում օգտվել: Սկզբում մասնաճյուղեր էինք բացում միայն բուհերի մոտ, իսկ հետո՝ բիզնես-կենտրոններում, ՏՏ ընկերությունների, բանկերի գրասենյակների հարեւանությամբ:

«Ասում էին՝ սուրճի օնլայն պատվիրելը ո՞րն է»

Հարություն. Սկզբից էլ գիտեինք, որ սուրճն ինքնին բացառիկ պրոդուկտ չէ, եւ պետք էր բացառիկություն հաղորդել: Այդ ճանապարհին մեզ մարկետինգային քայլերն են օգնել: Coffee House-ը հետեւում է միջազգային միտումներին եւ զարգանում է դրանց համընթաց: Այդ քայլերից մեկը թվայնացման ճանապարհով գնալն էր ու մոբայլ հավելված ունենալը: Շատ էին ասում՝ սուրճի օնլայն պատվիրելը ո՞րն է, բայց փաստացի այն շատ համար ֆունկցիա է:

Նարեկ. Հավելվածը մեզ համար նաեւ կառավարչական գործիք է: Արդեն չեմ պատկերացնում, թե առանց դրա ինչպես էինք աշխատում: Կարծես աչքերդ փակ աշխատեիր, չիմանայիր ո՞վ եկավ, ի՞նչ վերցրեց, «ֆիդբեք» թողե՞ց-չթողե՞ց, գո՞հ էր, թե՞ դժգոհ: Այսօր մեր թիմի գնահատման համակարգն ամբողջությամբ հիմնված է օնլայն «ֆիդբեքերի» վրա: Այսօր արդեն ունենք մոբայլ հավելվածից օգտվող 140 հազարից ավելի հաճախորդների բազա:

Խնդիրներն ընդունել առանց սթրեսի

Հարություն. Խոչընդոտները, խնդիրները բիզնեսի եւ ընդհանրապես մեր կյանքի անբաժան մասն են: Սկսել ենք խնդիրներին առանց սթրեսի վերաբերել, որպես փաստ ընդունել, արագ լուծել, երբեմն էլ դրանք որպես հնարավորություն ընդունել:

Շատ դեպքերում ինչ-որ պրոբլեմ առաջ է բերել նոր հնարավորություն, որը աճ կամ ձեռքբերում է ապահովել: Նույնը վերջին ժամանակավոր խնդիրներն էին: Իհարկե, այդ ամենաբարդ երկու օրվա ընթացքում (մասնաճյուղները փակ էին հարկային ստուգումների պատճառով-հեղ.) մեզ համար առաջնայինն այն էր, որ մեր հաճախորդի սուրճը նորից հասնի իրեն:

Ցանկացած բիզնեսի կյանքում ինչ-որ պահի նման խնդիր կարող է ծագել, բայց վստահ եմ, որ մենք Հայաստանում կոտրել ենք այն կարծրատիպը, որ բիզնես անելու համար պետք է օլիգարխ կամ հարուստ մարդ լինել: Մենք մեր բիզնեսը բացել ենք շատ փոքր գումարով: Ճանապարհին շատ ենք սխալվել, վնասներ կրել, բայց անընդհատ նորը փորձելը դարձել է մեր մշակույթի մի մասնիկը: Եթե այդպես չվարվեինք, այս պահին ընդամենը երեք մասնաճյուղ կունենայինք, որտեղ կվաճառվեին միայն այն սուրճերը, որոնք ի սկզբանե ունեինք:

Խորհուրդ բիզնես սկսել ցանկացող երկու ընկերոջ

Վերջում խնդրեցի խորհուրդ տալ այն ուսանողերին, որոնց երազում են սեփական բիզնես ունենալու մասին:

Նարեկ. Թող մշակույթ ստեղծեն ու հենվեն իրենց արժեքների վրա: Մենք էլ Հարութի հետ շատ տարաձայնություններ ենք ունենում՝ բաժակի դիզայնից սկսած մինչեւ ավելի լուրջ հարցեր:

Բայց մեր արժեքների հարցում երբեւէ տարաձայնություն չենք ունեցել: Դա այն կարեւոր հիմքն է, որ այս 10 տարվա ընթացքում ե՛ւ մեր գործընկերությունն է պահել, ե՛ւ ընկերությունը:

Արփի Ջիլավյան

Լուսանկարները՝ Էմին Արիստակեսյանի