Ստեփան Փանոսյանի հարցազրույցը Մեդիամաքս գործակալության Banks.am  պորտալին:

Տեղեկանք. Ստեփան Փանոսյանը սփյուռքահայ գործարար է, ով մինչեւ 2003 թվականն ապրել է Կիպրոսում: 2003-ին տեղափոխվելով Երեւան` գործընկերոջ հետ հիմնել է իրենց առաջին բիզնեսը` «Square One» ռեստորանը:  Այսօր Ստեփան Փանոսյանը մասնագիտացած է ֆրանչայզինգում: Նրան եւ իր գործընկերոջն են պատկանում Հայաստանում իտալական «Segafredo», անգլիական «SFC» եւ ամերիկյան «Cinnabon» բրենդների ֆրանչայզինգի իրավունքները:  

- Պ-ն Փանոսյան, որո՞նք են ֆրանչայզատու գործընկերոջ ընտրության հիմնական չափանիշները:

- Նախ ասեմ, որ «SFC»-ն եւ «Segafredo»-ն գործել են Հայաստանում նախքան մեզ: Մենք`ես եւ գործընկերս, գնել ենք արդեն գործող ֆրանչայզինգային բիզնեսը: Իսկ  «Cinnabon»-ը մեզ ծանոթ բրենդ էր դեռեւս Կիպրոսից եւ Բեյրութից:

Ընտրության չափանիշների մասին խոսելիս՝ պետք է նշեմ, որ ֆրանչայզի միջազգային շուկայում բրենդերը ըստ ճանաչելիության կարելի է բաժանել երկու խմբերի: Առաջին խմբին պատկանող բրենդերը միջազգայնորեն լավ ճանաչված եւ տարածված են, դրանք կարելի է դասել այսպես կոչված «top brand»-երի շարքին : Նման բրենդերի վառ օրինակ են McDonald’s-ը եւ Starbucks-ը:  Նմանատիպ ցանցերին Հայաստան ներգրավելը բարդ է նախ ծախսային տեսանկյունից, ապա նաեւ պայմանավորված այն հանգամանքով, որ հայկական շուկան տարողունակության տեսանկյունից փոքր է նման ընկերությունների համար: Բնականաբար, ավելի քիչ տարածված բրենդներին, որոնք, անշուշտ, որակական առումով չեն զիջում, ներգրավելն ավելի հեշտ է: Նրանք նույնպես հետաքրքրված են նոր շուկաների գրավմամբ: Թե «Cinnabon»-ը, թե «SFC»-ին եւ թե «Segafredo»-ն կարելի է դասել նման բրենդերի շարքին, հետեւաբար՝ դրանց ներգրավումն ավելի դյուրին էր :

- Նշեցիք McDonald’s-ի մասին: Շատերին է հետաքրքրում այն հարցը, թե ինչո՞ւ այն մինչ օրս չի մտել հայկական շուկա: Ո՞րն է պատճառը, Ձեր կարծիքով:

- Դրա մասին միայն ենթադրություններ կարելի է անել: Իմ անձնական կարծիքով, խնդիրը ռազմավարական է: McDonald’s-ը չի սահմանափակվում մեկ մասնաճյուղով: Մտնելով շուկա`այն նախատեսում է մի քանի տարիների ընթացքում բացել 20-ից 30 մասնաճյուղ: Մեր շուկան տարողունակության տեսանկյունից շատ սահմանափակ է: Բացի այդ, McDonald’s-ը ամենաթանկ ֆրանչայզինգներից մեկն է աշխարհում: Եթե որեւէ հայտնի բրենդի մասնաճյուղի բացումը կարող է արժենալ x դրամ, ապա McDonald’s-ի դեպքում այն արժենում է 4x դրամ:

- Ի՞նչ նախապայմաններ են անհրաժեշտ ֆրանչայզինգի լիցենզիա ստանալու համար, եւ սովորաբար որքա՞ն ժամանակ է խլում այդ գործընթացը:  

- Ֆրանչայզատուն կարեւորում է երկու գործոն: Առաջինը մենեջմենթն է, քանի որ իրենք ֆրանչայզակալի հետ երկարաժամկետ պլաններ են կապում: Տրամադրելով սեփական բրենդից օգտվելու իրավունքը` նրանք պետք է վստահ լինեն, որ իրենց համբավը չի աղավաղվելու:

Հաջորդ գործոնը ֆրանչայզակալի ֆինանսական դրությունն է: Ֆրանչայզատուն պետք է վստահ լինի, որ դու գումար ունես ոչ միայն նախնական ներդրումներ իրականացնելու, այլեւ հետագայում ընդլայնվելու եւ նոր մասնաճյուղեր բացելու համար:

Սովորաբար լիցենզիայի ձեռքբերումը տեւում է 6 ամսից 1 տարի: Այս ընթացքում մայր կազմակերպությունը իրականացնում է նաեւ տեղական շուկայի ուսումնասիրություն եւ հնարավորությունների գնահատում:

-Ինչպե՞ս են կարգավորվում ֆինանսական հարաբերությունները Ձեր եւ ֆրանչայզատու կազմակերպության միջեւ, եւ որքանո՞վ եք ազատ գնագոյացման հարցում:

- Յուրաքանչյուր ֆրանչայզատու ունի ֆինանսական հարաբերությունների կարգավորման իր մեխանիզմները: Նախ անհրաժեշտ է վճարել ֆրանչայզի իրավունքի դիմաց` մինչեւ առաջին մասնաճյուղի բացումը: Ապա վճարվում է որոշակի ֆիքսված գումար յուրաքանչյուր մասնաճյուղի համար` կախված դրա չափսերից: Բնականաբար, վճարում ենք նաեւ որոշակի տոկոս շահույթից: Դրանից բացի, ֆրանչայզատուն նաեւ պարտադրում է հումքը, սարքավորումները եւ ներքին հարդարման նյութերը գնել իրենից կամ իր գործընկերներից, ինչը նույնպես մեզանից գումար աշխատելու տարբերակ է:

Ինչ վերաբերում է գնային քաղաքականությանը, ապա, իհարկե, վերահսկողություն իրականացվում է, սակայն  այս տեսանկյունից մենք հարաբերականորեն ինքնավար ենք:

- Ինչպե՞ս է իրականացվում անձնակազմի ուսուցումը` սեփական միջոցներո՞վ, թե՞ ֆրանչայզատուի հաշվին:

- Նախքան առաջին մասնաճյուղի բացումը մեկ կամ երկու աշխատող մեկնում են արտասահման բրենդի աշխատելաոճին եւ փիլիսոփայությանը ծանոթանալու նպատակով: Ապա գործունեության ողջ ընթացքում իրականացվում է անձնակազմի պարբերաբար պատրաստում եւ թրեյնինգներ: Ծախսերի բաշխվածությունը գրեթե հավասարաչափ է: Մենք հոգում ենք ճանապարհածախսը, իրենք`ուսուցումը:

Պետք է նշեմ նաեւ, որ ֆրանչայզատուն մշտապես վերահսկում է սպասարկման որակը, հաճախ նաեւ mystery guest սկզբունքով (ընկերության ներկայացուցիչը ներկայանում է որպես հերթական հաճախորդ):

-Ինչպիսի՞ մարքեթինգային աջակցություն եք ստանում մայր ընկերությունից:

- Մարքեթինգային առաջին աջակցությունը, անկասկած, հենց բրենդի անունն է: Մեր համերկրացիները սիրում են միջազգային բրենդեր, հատկապես, եթե առիթ են ունեցել օգտվելու դրանցից արտասահմանում: Մենք օգտագործում ենք տվյալ ընկերության բրենդը եւ կարգախոսը, փակցնում նրանց գովազդային պաստառները կամ օգտվում պատրաստի գովազդային ձեւանմուշներից՝ այսպիսով կրճատելով մեր ծախսերը: Երբեմն խնդիր է լինում լոգոն եւ կարգախոսները հայերեն թարգմանելու հարցում` պայմանավորված  հայերենի եւ անգլերենի տարբերություններով: Սակայն, կարծում եմ, դեռեւս վատ չի ստացվում:

Մարքեթինգային աջակցությունը հաճախ լինում է նաեւ անուղղակի: Իրականացնելով միջազգային մարքեթինգ կամ հովանավորելով որեւէ խոշոր միջոցառում` նրանք նպաստում են նաեւ մեր գործունեությանը:  Հայաստանում հետզհետե զարգանում է տուրիզմը, եւ տուրիստների համար միջազգային հայտնի բրենդերը առավել գրավիչ են: Այս ամենը մեզ մրցակցային առավելություններ է տալիս:

- Տարբեր տարածաշրջաններում ազգային ճաշակներն ունենում են յուրահատկություններ: Այս տեսանկյունից անհրաժեշտություն եղե՞լ է  փոփոխություններ կատարելու համային տեսանկյունից:

- Ֆրանչայզատուն համային տեսանկյունից սահմանում է որոշակի չափանիշներ, որոնք պարտադիր են: Մեր երկրում դրանք, որպես կանոն, հաջողությամբ ընկալվում են: Մինչ այսօր միակ փոփոխությունը, որ իրականացրել ենք, Սեգաֆրեդոյով պատրաստված հայկական սուրճի մատուցումն է օդանավակայանի մասնաճյուղում: Մյուս մասնաճյուղերում մայր կազմակերպությունը դեռեւս թույլ չի տալիս:

- Ի՞նչ առավելություններ է տալիս ֆրանչայզինգային ընկերության հիմնումը նոր բիզնես սկսելու համեմատ, եւ որո՞նք են բացասական կողմերը:

- Գլխավոր առավելություններից մեկը լավ խորհրդատուի առկայությունն է, ով կողքիդ է լինում մասնաճյուղի բացումից առաջ եւ գործունեության ողջ ընթացքում:  Ֆրանչայզատուն, ունենալով հսկայական փորձ, աջակցում է տարածքի դիրքի, չափի, ներքին հարդարանքի ընտրություն հարցում: Հաջորդ կարեւոր առավելությունը գնային եւ մարքեթինգային քաղաքականության հարցում աջակցությունն է: Եվ, իհարկե, որակի ընթացիկ հսկողությունը: Այս ամենով մենք խուսափում ենք սկզբնական սխալներից: Բացասական կողմն ակնհայտ է. շահույթի զգալի մասը փոխանցվում է ֆրանչայզատուին:

- Պարոն Փանոսյան, ելնելով Ձեր փորձից՝ ի՞նչ եք կարծում, ինչպե՞ս են հայ սպառողը եւ հայկական շուկան ընկալում ֆրանչայզինգը:

- Մեր աշխատանքային փորձը վկայում է, որ հայաստանյան սպառողի վերաբերմունքը ֆրանչայզինգի նկատմամբ միանշանակ դրական է: Ավելին, կարծում եմ, ֆրանչայզինգը բարերար ազդեցություն է ունենում թե տեղական բրենդների եւ թե սպառողների ճաշակի զարգացման տեսանկյունից: Հիշում եմ, երբ «Square One»-ում սկսեցինք մատուցել «Caesar» աղցանը, տեղական բրենդերը սկսեցին կրկնօրինակել այն: Սկզբում ամեն աղցան մատուցվում էր «Caesar» անվան տակ: Սակայն ժամանակի ընթացքում թե սպառողները սկսեցին տարբերել իսկական աղցանը,  թե առաջարկողները սովորեցին ճիշտ կերպով պատրաստել եւ մատուցել այն: Նման օրինակները շատ են մեր իրականությունում:

Ստեփան Փանոսյանի հետ զրուցել է Շուշան Մարգարյանը: