Ի՞նչ է լինելու խոշոր ընկերությունների եւ բանկերի հետ, ո՞ր ռազմավարություններն են գերիշխելու առաջիկա տարիներին, ո՞ր նորարարություններն են առավելապես գնահատվելու բանկի հաճախորդների կողմից: Ուկրաինական ամենախոշոր ու հայտնի ընկերություններից մեկի՝ IDNT-ի տնօրեն Նիկոլայ Չումակը Skill.am-ի հրավերով Երեւանում էր` պատասխանելու հենց այս հարցերին:

Banks.am-ն առանձնացրել է նրա ելույթի ուշագրավ դրվագները:
 
Ինչո՞վ է հայտնի IDNT-ն

Այն, ինչ իմ ընկերությունն անում է բիզնեսում, պարզ բացատրություն ունի՝ մեզ բիզնես առաջադրանքներ են տալիս խոշոր ընկերություններն ու բանկերը, մենք դրանք իրականացնում ենք: Օրինակ՝ զբաղվում ենք տարբեր ընկերությունների առեւտրի ծավալների մեծացմամբ, հաճախորդների բազայի ավելացմամբ, հաճախորդների սպասարկման ժամանակի կրճատմամբ: Եվ գիտե՞ք ինչու ենք սրանով զբաղվում, որովհետեւ վստահ ենք, որ բիզնեսը բարելավելու միակ տարբերակը շուկայի բարելավումն է՝ ուսումնասիրելով սպառողների հոգեբանությունն ամենայն ուշադրությամբ։

Մրցակցությունն անհնար կդառնա

Շուտով անհնարին կլինի մրցակցել ճաշակի եւ յուրահատկության հաշվին: Լավագույն օրինակն iPhone-նն է: Այսօր այն ներկայացնում են, մի քանի րոպեով զարմացնում, վաղն այդ նույն հեռախոսն իր կրկնօրինակներով աշխարհի բոլոր անկյուններում է:

Մրցակցության լավագույն, ժամանակակից եւ միակ տարբերակը մեր օրերում ծառայությունների մատուցումն է: Այսօր բանկը բանկի հետ չի կարող մրցակցել եւ ոչ էլ սուպերմարկետը սուպերմարկետի հետ, որովհետեւ բոլոր կառույցները պայքարում են ձեր գրպանի պարունակության համար եւ մրցակցության ժամանակ չունեն։

Ի՞նչ կապ ունի սրա հետ ծառայությունների մատուցումը: Ենթադրենք, ես գնում եմ սրճարան կամ հյուրանոց, որտեղ կես խոսքից հասկանում են՝ ինչ առաջարկել ինձ, wi-fi-ը լավն է, իսկ սպասարկումը՝ անթերի: Ես սկսում եմ ինձ լավ զգալ նրանց ծառայությունները սպառելիս եւ չեմ ափսոսում այնտեղ գումար ծախսել, ավելին՝ վերադառնում եմ այդ տարածք։

Ժամանակակից բիզնեսը մի քանի մարտահրավեր ունի

Սպառողների պահանջները շարունակ ավելանում են։ Օրինակ՝ նախկինում խանութում վճարում էինք կանխիկ գումարով, այնուհետեւ՝ քարտով, հիմա բավական է պարզապես բջջայինը մոտեցնել: Բայց սա էլ է սպառողին քիչ. նա ցանկանում է վճարման ինչ-որ տարբերակ, որ ավելորդ գործողություններ չանի ու ժամանակ չկորցնի: Կարողանո՞ւմ ես ապահովել, ուրեմն հաղթել ես, ո՞չ՝ ուրեմն խաղից դուրս ես:

Սպառողն այսօր խանութ կամ մոլ մտնելով ցանկանում է ամեն ինչ մեկ տեղում տեսնել եւ այնպես դասավորված, որ ինքն ավելորդ չքայլի, չփնտրի, այլ հայացք գցի ու վերջ՝ ուզածը գտնի: Սպառողն այսօր ժամանակ չունի խանութում փնտրտուքներ անելու, ոչ թե որովհետեւ շատ են գործերը, այլ չի կարող կրճատել սոցցանցերից օգտվելու ժամանակը: Հագուստ կամ ուտելիք փնտրելու փոխարեն նա նախընտրում է փնտրել օգտատերերի, որոնք իրեն լայքերով ու հետեւորդներով կապահովեն:

Ժամանակակից տեխնոլոգիաները բանկերի ու ընկերությունների ահ ու սարսափն են: Որովհետեւ եթե նախկինում բանկը բանկի հետ էր մրցակցում, ապա այսօր մրցակիցդ հայտնվում է ամենաանսպասելի տեղից: Օրինակ՝ որպես բանկ՝ երբեմն ստիպված ես մրցակցել քո իսկ շենքի անկյունում գործող սրճարանի հետ, որտեղ սուրճից բացի, ցածր տոկոսադրույքներով վարկեր են տրամադրում կամ էլ մաքուր վարկային պատմություն: Ընդ որում՝ այդ ամենն անում են հաշված վայրկյաններում ու բջջային որեւէ հավելվածի միջոցով:

Եվ այս ամենին զուգահեռ՝ մեծանում է offline բիզնեսի պահանջարկը: Վառ օրինակը Amazon ընկերությունն է, որը շուկայում հայտնվելուն պես մի քանի տարի մարդկանց ուղեղը «լվաց»՝ պնդելով, որ շուտով վերանալու են սուպերմարկետները, գրախանութները, կահույքի խանութները, որովհետեւ մարդիկ ամեն ինչ գնելու են առցանց: Ի՞նչ է անում այսօր նույն այս ընկերությունը՝ բացում է ամենախոշոր հիպերմարկետները, գրախանութները, սննդի ցանցերը:

Պատճառն այն է, որ, ինչպես մեկնաբանեց ընկերության տնօրենը, այնուամենայնիվ, սպառողը շարունակում է լինել ֆիզիկական պահանջատեր, եւ նա ֆիզիկական սպառող է, զգացմունքները բավարարելու համար պետք է շոշափի իրը, տեսնի համը, ինքն իր ձեռքով շոշափի գրքի կազմը: Եվ ի վերջո, սպառողն ուտում ու խմում է ֆիզիկապես, եւ քանի դեռ չկան ծրագրեր, որոնք բավարարում են ֆիզիկական պահանջները, սպառողը շարունակելու է պահանջել ֆիզիկական եւ ոչ վիրտուալ կյանքի բարելավում։

Ավանդական մեթոդներն այլեւս չեն գործում

Ավանդականությունը պարտվել է. որքան շուտ սա հասկանան բանկերն ու ընկերությունները, այնքան լավ։ Այսօր անհնարին է աշխատել ու զարգանալ ավանդական մեթոդներով։ Զարգանալու համար պետք է հասկանաս՝ ինչ է ուզում սպառողը ու վաճառես նրան իր ամենամեծ ցանկությունները՝ փորձ ու զգացմունք։

Ապրանքն այսօր վաճառվում է որպես փորձ

Այսօր ցանկացած արտադրանք վաճառվում է որպես փորձ: Նկատե՞լ եք վերջին մեկ տարում ինչ է հնչում, օրինակ, ավտոմեքենաների գովազդների ժամանակ՝ ոչ մի բառ արագության կամ լավ դիզայնի մասին: Հայտնվում է միայն այս նախադասությունը. «Ավտոմեքենա, որը ձեզ կտա ազատություն ու հարմարավետություն»:

Դուք այլեւս չեք ցանկանում թթվասեր գնել, ցանկանում եք այնպիսի թթվասեր, որը պատրաստված է ավանդական խոհարարության ավանդույթներով: Դուք փնտրում եք օծանելիք, եւ ձեզ վաճառում են օծանելիք «սիրո ու հիշողությունների մասին»:

Նույնիսկ բանկում գումար ավանդ դնելիս այն փոխանակում եք հույսի հետ, որովհետեւ ձեր գլխում մեխվում է, որ ինչ-որ տեղ մեկը գրել էր. «Այնտեղ գումար պահելով՝ վաղը լավ ապրելու հավանականությունն ավելի մեծ է»:

Գովազդն այսօր դարձել է «ավետարանչականության» տեսակ: Մարդիկ մեծ մասամբ չեն հավատում դրան, այլ հավատում են իրենց նման մարդկանց կարծիքներին, որոնք հայտնվում են ամեն տեղ: Սա է մարկետինգի ներկան ու ապագան:

Հյուրանոց ընտրելիս մարդիկ չեն բացում հյուրանոցի կայքն ու նայում մահճակալի հարմարավետությանը, նրանք կարդում են, թե ինչ մեկնաբանություններ ու կարծիքներ են գրել այդ հյուրանոցից օգտված մարդիկ:

Փորձն այսօր դարձել է ամենակարեւորը, եւ սրա վրա է կառուցվում ժամանակակից մարկետինգի աշխարհը: Դա են ապացուցում նաեւ հետազոտությունները՝ մարդկանց 80 %-ը վճարում է փորձի եւ ոչ ապրանքատեսակի կամ ծառայության համար:

Զգացմունքային կապն ամենակարեւորն է

Հաճախորդների եւ սպառողների հետ ամենաուժեղ փորձը ստեղծվում է զգացմունքային կապի միջոցով: Հյուրանոցներն այսօր վաճառում են զգացմունք եւ ոչ թե հարմար մահճակալ: Որպեսզի հասկանաք, թե ինչ նկատի ունեմ, բացատրեմ. բազմաթիվ խանութներում լուսանկարչական խցիկները վաճառում են մի պատվանդանի վրա, որի կողքին բազմաթիվ գունավոր քաղցրաբլիթներ ու հյութեր կան, իսկ խանութի wi-fi-ը առանց գաղտնաբառի է ու գերարագ:

Պատճառը պարզ է. նրանք ցանկանում են, որպեսզի ֆոտոխցիկով տեղում նկարես սեղանի պարունակությունը, այն ներբեռնես, օրինակ, Ինստագրամ, եւ երբ մի քանի րոպեից լայքերդ կտրուկ ավելանան եւ նույնիսկ մեկնաբանություններ գրեն՝ հարցնելով. «Ի՞նչ տեսախցիկով ես նկարել, ընտիր ֆոտո է», դու հենց նույն պահին որոշես ամեն գնով գնել այդ տեսախցիկը:

Տեսախցիկի օրինակով են աշխատում նաեւ բոլոր բրենդները. նրանք ձեզ ամեն ինչ վաճառում են ձեր զգացմունքների հստակ հաշվարկով ու փորձ տրամադրելու հեռանկարով:

Նիկոլայ Չումակի մտքերը գրի առավ Լուսին Մկրտչյանը

Լուսանկարները՝ Skill.am