Интервью гендиректора СЗАО «РЕСО» Мушега Саакяна агентству Медиамакс и порталу Banks.am

- В 2008 году в Армении появилась компания «ЮниРесо», которая впоследствии была переименована в «РЕСО». В чем причина смены бренда?

- Учредителями нашей компании являются совладелец российской страховой компании «РЕСО-Гарантия» Сергей Саркисов и владелец «Юнибанка» Гагик Закарян, и изначально компания называлась «ЮниРесо». Однако, поскольку в Армении немало «карманных компаний», у некоторых возникало ощущение, что «ЮниРесо» - это «карманная компания» «Юнибанка».

Мы решили сломать данный стереотип, хотя, признаюсь, убедить учредителей компании в необходимости смены названия было непросто. После смены названия мы отметили изменение отношения к нам в лучшую сторону со стороны участников рынка.

В смене названия немаловажную роль сыграло и то, что «РЕСО» - известный и сильный бренд. Учредителями российской «РЕСО-Гарантия» являются французская компания AXA и Европейский банк реконструкции и развития.

- Что вам удалось сделать за два года деятельности в Армении?

- Компания «РЕСО» де-юре появилась в Армении в 2008 году, однако лицензию от Центробанка мы получили только в конце апреля 2009 года. Фактически, мы работаем на рынке меньше года.

За это время мы внедрили основные бизнес-процессы, и можно сказать, что компания состоялась. Что касается прямой деятельности, то мы застраховали международный аэропорт «Звартноц» - наиболее стратегический обьект в Армении. Концессионер аэропорта оценил силу бренда РЕСО и аффилиированость с ЕБРР и АХА. Мы выиграли тендер по медицинскому страхованию сотрудников «АрменТел» - это самый большой корпоративный клиент по медицине в Армении.

«РЕСО» тесно сотрудничает с «Америабанком», «Арэксимбанком-Группой Газпромбанка», «Банком ВТБ (Армения)», «Юнибанком», «Конверсбанком», «АКБА-Кредит Агрикол банком» и другими.

- Повлиял ли кризис на вашу деятельность в Армении?

- Поскольку мы новая компания на армянском рынке, то не успели понести серьезных потерь, но кризис, конечно, негативно отразился на рынке в целом.

- Каково состояние страхового рынка в Армении? И какую долю рынка занимает «РЕСО»?

- Состояние страхового рынка в Армении не очень хорошее. Объем рынка составляет около $21 млн. Филиал «РЕСО-Гарантия» в небольшом российском городе со своей 30% долей рынка собирает больше страховых премий, чем все армянские страховые компании вместе взятые.

Самое плохое – в Армении нет культуры страхования. Думаю, одной из причин является отсутствие опыта и закона об обязательном страховании. Кроме того, на начальном этапе становления рынка, возможно, некоторые компании не обеспечивали стабильных выплат, что подорвало доверие населения к страхованию.  

Наша цель - занять 20-30% армянского рынка в течение нескольких лет. По некоторым направлениям мы уже обеспечили этот показатель, но в целом наша доля рынка в настоящее время составляет порядка 5%.      

- С 2011 года в Армении планируется ввести обязательное страхование транспортных средств. Как вы считаете, Армения готова к ОСАГО?

- Сегодня в Армении практически никто не страхует автомобиль по доброй воле - в основном банки заставляют страховать автомобили кредиторов. С приходом ОСАГО начнет развиваться и добровольное страхование. Любые виды обязательного страхования в обществе воспринимаются негативно, и можно ожидать, что немало людей будут протестовать против данного закона. Но он необходим для развития страхового рынка в целом. С приходом ОСАГО рынок страхования увеличится как минимум в 2 раза, повысится культура страхования. Надеюсь, это также послужит стимулом для внедрения в Армении и обязательного медицинского страхования.       

- У вас были планы по страхованию банковских рисков. На какой стадии находится данный проект?

- Страхование банковских рисков было идеей учредителей компании. Мы думаем над этим, но это не является основным направлением нашего бизнеса.

- Какие сегменты рынка являются приоритетными для вашей компании?

- Автострахование. Порядка 50% нашего портфеля в России - это автострахование. В Армении мы также делаем ставку на страхование авто и имущества. Причем экспертная оценка и анализ ситуации происходят в Москве, а окончательное решение по выплатам принимаем мы. У нас есть технологии, позволяющие обслуживать большое количество клиентов на широкой географической территории.

При продаже КАСКО мы делаем снимки автомобиля с 10-12 ракурсов, просим клиента заполнять большую анкету, в которой детально фиксируется состояние автомобиля. То есть, мы очень хорошо знаем нашего клиента и его машину.

Кроме того, в автостраховании важен индивидуальный подход. 18-летний подросток на Porsche Cayenne не должен обслуживаться с тем же тарифом, что и профессор с 20-летним стажем на Nissan Tiida. У них должны быть разные тарифы.

Одним из приоритетных направлений для себя в Армении мы рассматриваем микро-страхование. Это очень интересная тема.

- Что представляет из себя «Школа РЕСО»?

- Школа РЕСО - это наше отличие от остальных компаний. В России мы на этом специализируемся, вкладывая большие деньги в обучение людей.

В Армении мы планируем обучать в месяц не менее 100-150 человек. В школу могут обращаться все заинтересованные лица, которым необязательно иметь специальные знания, или высшее образование. Потенциальный агент проходит специальный тест, результаты которого позволяют определить степень общительности человека и понять - подходят ли они к этому роду деятельности. Возрастных ограничений также нет. Среди наших 20 тысяч агентов в России есть даже пенсионеры, которые обладают всеми необходимыми навыками и даже пользуются ноутбуками.

В нашей школе каждому продукту обучают отдельно. Специалисты читают лекции по технике продаж, по навыкам общения с клиентами. Наша цель - не просто продать полис, а объяснить людям, что клиент компании, это в первую очередь клиент агента. Мы вкладываем в людей, и они имеют достаточно хорошие проценты. Это собственный бизнес и собственный портфель агента.

Плата за обучение чисто символическая, ученикам мы продаем полис от несчастного случая (3-5 тысяч драмов). Но в дальнейшем, поскольку ЦБ требует, чтобы агенты были застрахованы от своих профессиональных ошибок, именно эти полисы мы и планируем продавать ученикам школы в качестве оплаты за полученные знания.

Наша школа уже подготовила 150 агентов в Армении, 6 из которых работают в Нагорном Карабахе.

До конца года мы планируем довести число агентов компании «РЕСО» в Армении до 3 тысяч. Для Армении это немного сложная модель, поскольку все хотят обслуживать клиента в офисе. Но мы видим свою задачу в том, чтобы агент ходил к клиентам, а не клиент приходил к нам.